PreSales Marketing (Teil IV) - Drei Tipps für eine nachhaltige Beziehungspflege

vom: 12.12.12

Ein großes Kontaktnetzwerk ist wichtig, damit haben wir uns bereits im letzten Artikel hier auf dipeo.de beschäftigt. Doch wenn dieses nur aus „Karteileichen“ besteht und keine echte Kommunikation stattfindet, dann werden Sie auch keine neuen Kunden für sich gewinnen können. Um Ihre Kontakte in zahlende Käufer zu verwandeln, müssen wir einen Schritt weitergehen. Nur durch eine intensive und effektive Pflege Ihrer Beziehungen können Sie erfolgreich sein. Aus diesem Grund möchte ich Ihnen heute drei Tipps vorstellen, mit denen Sie Ihre Kontakte mühelos intensivieren können - Weiterlesen lohnt sich also!

Im Dialog: Persönliche Beziehungen sind keine Einbahnstraße

Über viele Jahre hinweg war das Marketing doch recht einseitig. Unternehmen und Organisationen haben ihre Werbebotschaften in die Welt gesandt, Verbraucher und mögliche Interessenten haben sie empfangen. Konventionelle Marketingmethoden fungierten dabei oft nur als eine Art Megafon, mit dem sich die Wirkungen verstärken ließen. Eine echte Kommunikation fand aber nie statt. Die Zielgruppe konnte einzig und allein mit ihren Füßen abstimmen, also entweder kaufen oder sich an die Konkurrenz wenden.

Damit ist nun Schluss. Das Internet und die sozialen Netzwerke ermöglichen eine neue Form des Marketings, ermöglichen einen echten Dialog zwischen Unternehmen und Zielgruppen. Dadurch fällt es Firmen nicht nur einfacher, Rückschlüsse aus dem Verhalten ihrer möglichen Kunden zu ziehen, auf diese Weise lassen sich auch vollkommen neue Personenkreise effektiv ansprechen. Doch auch mit diesem Thema haben wir uns in den vorangegangenen Artikeln hier auf dipeo.de schon sehr detailliert befasst.

Lassen Sie uns also zusammenfassen: Der Ausbau Ihres Kontaktnetzwerks ist wichtig, denn nur so können Sie die Zahl Ihrer Interessenten erhöhen. Im zweiten Schritt können Sie nun die Beziehungen zu diesen durch verschiedenste Methoden nachhaltig intensivieren, wodurch diese automatisch zu potentiellen Kunden aufsteigen. In der Beziehungspflege ist dann irgendwann der Punkt erreicht, an dem Ihr Kontakt das Gefühl beschleicht, Ihnen nun auch einmal etwas zurückgeben zu müssen. Häufig folgt darauf eine wichtige und nützliche Weiterempfehlung oder ein Auftrag. Beziehungspflege ist also aktive Kundenakquise.

So pflegen Sie Ihre Beziehungen ohne großen Aufwand

Viele Unternehmer, die ich im Rahmen meiner Tätigkeit berate, teilen eine Sorge: Sie glauben, durch die Intensivierung der zahlreichen Kontakte nicht mehr ausreichend Zeit für ihr Tagesgeschäft finden zu können. Doch das ist ein Trugschluss. Sicherlich scheint die Beziehungspflege mit einem großen Aufwand verbunden zu sein, doch mit den richtigen Methoden lässt sich der Zeiteinsatz äußerst klein halten. Das PreSales Marketing wird nicht umsonst auch als „Vertriebsanbahnung auf Autopilot“ bezeichnet, schließlich können Sie einen hohen Grad der Automatisierung erreichen.

Das würde an dieser Stelle aber freilich zu weit führen. Dennoch möchte ich Ihnen nun abschließend noch drei Methoden vorstellen, mit denen Sie viele Stunden Arbeitszeit einsparen und dennoch effektiv neue Kunden für Ihr Unternehmen gewinnen können.

1. Engagieren Sie sich als Gruppenmoderator oder Gründer

Jedes soziale Netzwerk verfügt über Gemeinschaften, die sich zwar im Rahmen des öffentlichen Portals bewegen, aber doch abgegrenzte Bereiche darstellen. Das können Gruppen oder auch Foren sein. Letztlich handelt es sich dabei immer um Plattformen, über die sich Personen mit ganz bestimmten Interessen austauschen. Als Gründer solch einer Gruppe beziehungsweise eines Forums können Sie sehr unaufdringlich auf Ihre Kontakte einwirken. Das ist aktive Beziehungspflege. Darüber hinaus gelten Sie als Gründer oder Moderator als besonders kompetent, was Sie für Kontaktanfragen sehr viel attraktiver macht. Identifizieren Sie also Themenfelder, die zu Ihnen als Unternehmer passen, absehbar auf Interesse stoßen und im jeweiligen sozialen Netzwerk noch nicht tausendfach aufgegriffen worden sind. Gründen Sie dann eine Gruppe oder ein Forum und laden Sie Ihr bestehendes Kontaktnetzwerk hierzu ein. So bilden Sie ein erstes Fundament, welches sich natürlich im Laufe der Zeit noch ausbauen lässt. Mit jedem neuen Gruppen-/Forenmitglied gewinnen Sie meist automatisch auch einen neuen Kontakt und damit einen potentiellen Interessenten hinzu.

2. Geschenke als Beziehungspflege

Geschenke erhalten nicht nur die Freundschaft, sondern intensivieren auch die Beziehungen zu Ihren Kontakten. Machen Sie sich diese einfache Regel zunutze und bieten Sie Ihrem Netzwerk qualitativ hochwertige und weitestgehend werbefreie Inhalte an, die natürlich einen Bezug zu Ihrem Unternehmen aufweisen sollten. Als Gartenbaubetrieb könnten Sie beispielsweise einen Ratgeber zur Pflanzenpflege herausgeben, als Webdesign-Agentur eine Tippsammlung zu Wordpress und als Schreibbüro nützliche Vorlagen für Word und Excel. Die Möglichkeiten, auf die Sie zurückgreifen können, sind zahlreich. Achten Sie nur darauf, Ihre Goodies ausschließlich Ihren Kontakten zugänglich zu machen. Das sorgt für eine gewisse Exklusivität und motiviert darüber hinaus potentielle Interessenten, sich mit ihnen zu vernetzen.

3. Empfehlen Sie Ihre Kontakte weiter

Wir alle freuen uns über eine gewisse Anerkennung, über einige lobende Worte. Ihre Kontakte sind da nicht anders. Nun können Sie regelmäßig Ihre Wertschätzung zum Ausdruck bringen, oder aber Sie schlagen zwei Fliegen mit einer Klappe. Durch das Weiterempfehlen einer Ihrer Kontakte an eine andere Person aus Ihrem Netzwerk pflegen Sie beide Beziehungen. Kontakt A ist dankbar für Ihren Einsatz, Kontakt B für ein Unternehmen, das sein aktuelles Problem lösen kann. Ein Beispiel: Herr Müller führt ein Restaurant in Heidelberg. Frau Fischer ist Inhaberin einer Webdesign-Agentur und sucht dringend einen Caterer für ein ganztägiges Seminar. Beide Kontakte sind Ihnen als zuverlässig und kompetent bekannt. Was liegt also näher, als beide zusammenzuführen? Herr Müller freut sich über einen Auftrag, Frau Fischer über die schnelle Hilfe. Damit haben Sie beide Kontakte glücklich gemacht, ohne auch nur einen Euro oder mehr als fünf Minuten investiert zu haben.

Das waren sie auch schon: unsere drei Tipps zur Beziehungspflege. Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Sie Ihr Kontaktnetzwerk bei Laune halten können, dann besuchen Sie mich doch einfach unter www.presalesmarketing.com.