Vertriebsabteilungen sollten weiblicher werden

vom: 05.08.11

Die gerade zu Ende gegangene Frauenfußball-WM hat gezeigt, dass auch Frauen Fußball spielen können - sogar richtig gut. Aber sie spielen anders als Männer. Und auch ihr Publikum ist ein anderes. Eines jedoch haben Frauen- und Männerfußball gemeinsam: Die Fans freuen sich über den fairen Wettkampf und haben Spaß beim Zuschauen. Spannend ist es allemal. Warum also soll die eine Art Fußball zu spielen schlechter sein als die andere? Spaß machen doch beide - wenn auch nicht immer den gleichen Menschen.

"Kunden von Unternehmen sind genauso unterschiedlich wie Fußballfans", meint Ulrike Knauer, Top-Trainerin und Expertin für Spitzenverkauf durch Integrität. Jeder habe seine ganz besonderen Vorlieben. Es gebe Kunden, die sich lieber von einem männlichen Verkäufer den neuesten High-Tech-Aufsitz-Rasenmäher erklären ließen und es gebe Menschen, die den Argumenten einer Frau besser folgen könnten, wenn es darum gehe, eine für den individuellen Bedarf geeignete Software zu finden.

"Wie beim Fußball führen auch im Vertrieb viele Wege zum Ziel. Letztlich zählt nur das Ergebnis", so Knauer. Manche Vertriebsverantwortliche in Unternehmen unterschiedlicher Prägung sind jedoch nach wie vor der Meinung, dass Männer sich im Vertriebsalltag besser behaupten können als Frauen. "Vor allem wird dem vermeintlich starken Geschlecht mehr Abschlussbiss nachgesagt, der den Frauen angeblich fehlt", so die Vertriebs- und Verhandlungsexpertin.

Auf dieser Meinung zu beharren, bringe ein Unternehmen um große Erfolgschancen und schade dem Gesamtergebnis."Es geht nicht darum, zu behaupten, Männer seien die besseren Verkäufer oder Frauen im Vertrieb müssten besonders gefördert werden", so die Dipl.-Betriebswirtin, die selbst viele Jahre lang in einem Konzern für den Vertrieb verantwortlich war. Clevere Vertriebsleiter nutzen geschickt die unterschiedlichen Potentiale sowohl von Männern als von Frauen. Die Devise heiße nicht gegeneinander, sondern gemeinsam für den Erfolg des Unternehmens.

Es sei nun einmal erwiesene Tatsache, dass Frauen manche Kundengruppen besser erreichen als Männer. Deshalb sollten sich die noch immer überwiegend Männer dominierten Vertriebsabteilungen von den alten, einseitigen Vertriebsstrategien abwenden und ergänzend mehr weibliche Ansätze und Methoden zulassen. "Das kommt nicht nur dem Erfolg eines Unternehmens zugute, sondern hilft auch dabei, den absehbaren Arbeits- und Fachkräftemangel zu beheben", bringt es Ulrike Knauer auf den Punkt.