Was Kunden tatsächlich wollen – erfahren Sie es hier

vom: 18.12.15

Die klassische Aufgabe eines Verkäufers ist es, aktuelle und exakte Daten über seine Kunden zu ermitteln und dafür aus der Bandbreite des Produktspektrums eine passende Lösung zu entwickeln. Hans Fischer, Verkaufstrainer, gibt Ihnen nun Tipps, wie Sie Ihre Kunden besser kennenlernen können.

 

  • Es kommt nicht darauf an, dem Kunden so viele Informationen wie möglich zu bieten. Vielmehr geht es darum, vom Kunden so viele Infos wie möglich zu erhalten. Liefern Sie dem Kunden die auf ihn passenden Nutzenargumente erst dann, wenn er einen konkreten Bedarf geäußert hat.
  • Es ist viel nützlicher, gut und geduldig zuhören zu können als zu viel reden.
  • Zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie sich für alles interessieren, was ihn bewegt und was er sagt. Zeigen Sie Respekt für seinen Standpunkt, ermuntern Sie ihn zu sprechen.
  • Wenden Sie konsequent die Fragetechnik an. Stellen Sie ihm offene Fragen, damit er die Möglichkeit hat zu antworten und aus sich rauszugehen. Geschlossene Fragen sollen vermieden werden, so erhält das Gespräch einen Verhörcharakter. Vermeiden Sie auch Suggestivfragen, sie wecken Widerspruch.  
  • Starten Sie mit offenen Fragen zur Ist-Situation des Kunden. Damit können Sie sich ein Bild von den betrieblichen Gegebenheiten machen und erhalten eine Menge Informationen. Beispiel: „Wie organisieren Sie Ihren internen Ablauf , Herr Kunde?“ An den Antworten können Sie erkennen, welche Lösungsmöglichkeiten für diesen Kunden infrage kommen.
  • Stellen Sie Fragen zur aktuellen Zufriedenheit des Kunden. Beispiel: „Wie zufrieden sind Sie mit der Verarbeitungsgeschwindigkeit Ihres derzeit eingesetzten Gerätes?“ Wenn Sie geduldig und einfühlsam fragen, ergeben sich genug Themenfelder, die Sie später mit Lösungsvorschlägen abdecken können. Am empfänglichsten für ein Argument wird ein Kunde, wenn er den Bedarf mit seinen eigenen Worten konkret formuliert.
  • Wenn Sie den Kunden in seiner Bewusstseinsbildung dabei helfen, Unzufriedenheit zu entdecken, verspürt er einen latenten Bedarf. Mit Fragen zur Problemauswirkung führen Sie den Kunden zu einer konkreten Bedarfsmeldung und dem Wunsch nach einer geeigneten Problemlösung. Machen Sie dem Kunden die tatsächlichen Probleme bewusst deutlich, ohne jemals das Wort „Problem“ zu erwähnen. Beispiel: „Herr Kunde, was passiert in Spitzenzeiten, wenn die Ausgabegeschwindigkeit Ihres Gerätes langsam ist?“ Und: „Wie wirkt sich das auf Ihre Kostensituation aus?“
  • Erst der Wunsch löst aus, dass der Kunde eine Lösung will. Will er etwas, dann kommt das aus „dem Bauch“. Die gezielte Frage nach dem Gewinn einer neuen Lösung lässt im Kunden den Wunsch nach einer Lösung entstehen. Beispiel: „Herr Kunde, was würden Sie davon halten, wenn Sie an dieser Stelle des Produktionsengpasses keinen Engpass mehr hätten?“
  • Dokumentieren Sie peinlichst genau Ihr Wissen über Ihre Kunden. Halte Sie diese Daten immer abrufbar und aktualisieren Sie sie permanent. Ein guter Verkäufer verfügt über eine exzellente und gepflegte Datei.

 

Quelle: salesBusiness