Zusatzverkauf – aktiv verkaufen und nicht Interpretieren

vom: 12.06.09

Vor dem Kundenbesuch frage ich als Coach den Vertriebsmitarbeiter nach dem Kunden, den wir gleich besuchen. Was kauft er bisher, wann bestellte er was das letzte Mal, was kauft er nicht, will ich mindestens wissen. Teilweise können die Fragen beantwortet werden, teilweise nicht.

Kommen wir zum Punkt „unausgeschöpftes Potential” bei diesem Kunden, wird mir, allerdings nur vor dem ersten Kundenbesuch, imaginär der Vogel gezeigt. Unausgeschöpftes Potential .. was Frau Knauer aber auch für Ideen hat .. der Kunde wird von mir seit Jahren betreut .. der kauft alles bei uns .. da ist alles ausgeschöpft - sagt der Vertriebsmitarbeiter.

In meiner Hartnäckigkeit bleibe ich dran, frage nach konkreten Produkten und Dienstleistungen, die mir als externen Coach mit gesundem Menschenverstand nahe liegend vorkommen. Mehr oder weniger ungeduldig, wie gesagt, wenn überhaupt nur vor dem ersten Kundenbesuch, wird mir gesagt, dass der Kunde diese Produkte, die mir da so lose einfallen nicht braucht .. das weiß der Vertriebsmitarbeiter .. aus Erfahrung. Ja, dann ist ja alles „prima”, gehen wir zum ersten Kunden und verkaufen .. wie immer. Was nun kommt, lässt sich erahnen. Es ist traurig, beschämend und teuer .. mindestens für den Unternehmer.

Entweder kauft der Kunde die Produkte, die mir im Vorgespräch sofort als fehlend aufgefallen waren .. allerdings bei der Konkurrenz .. und zwar seit längerer Zeit.

Autsch.

Oder der Kunde kommt „zufällig heute”, gerade als ich dabei bin, von alleine auf diese Produkte und fragt danach. Es hat absolut nichts mit Verkaufen zu tun, wenn es so läuft! Der Kunde heißt Käufer und der Verkäufer heißt Verkäufer, weil er der ist, der verkauft, aktiv dahin führt. Alles andere ist „Glück gehabt haben”. Sind wir beim ersten Kunden wieder draußen und im Feedbackgespräch habe ich mir einen mehr oder weniger bedröppelten Außendienstmitarbeiter gegenüber, der das Ganze gerne auf den Zufall schieben möchte. Allerdings ist er im Vorgespräch zum nächsten Kundenbesuch schon umsichtiger mit Antworten, was dieser Kunde nicht kauft und nicht braucht.

Das ist schon mal ein gutes Zwischen-Ergebnis. Ich bin mir sehr sicher, dass ein Unternehmer seine Vertriebsmitarbeiter bezahlt, damit sie verkaufen. Sie werden nicht fürs Interpretieren bezahlt! Durch Interpretieren ist ganz sicher auch noch nichts verkauft worden. Über den Tag hinweg, mit meinem nachhaltigen und definitiv hartnäckigen Feedback, erkennt der Außendienstmitarbeiter langsam selbst, dass er den Kunden um notwendige Produkte bringt und seinen Chef als auch sich um Umsatz. Einerseits schlecht, andererseits „Gelobt sei die Erkenntnis” ..

O-Ton eines Coachees: „Ich darf gar nicht darüber nachdenken, was ich bisher NICHT VERKAUFT habe.”  

Wie Sie als Unternehmer es besser machen können!

Kurz und bündig:

a) Gehen Sie mit Ihren Mitarbeitern deren Kunden durch.

Wo ist das unausgeschöpfte Potential?

Tipp: Achtung vor „Betriebsblindheit”. Nehmen Sie z. B. einen fitten Auszubildenden mit dazu.

b) Lassen Sie die Mitarbeiter schriftlich einen Fragekatalog erstellen.

Strategisch wie und nach was alles muss der Kunde gefragt werden, um zu erkennen, wo er noch ein Produkt oder eine Dienstleistung braucht, die er bisher nicht bei Ihnen(!) kauft?