Fachartikel
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Erreichen Sie das, was Sie sich wünschen?
Von Ulrike Knauer am 05.02.18Sind Sie bereit, die entsprechende harte Arbeit zu tun, um Ihre Ziele zu erreichen? Viele von uns haben wirklich gute Vorsätze. Wir wollen wichtige Dinge erreichen und wir erzählen unserer Familie und Freunden davon. Auch in Blogs sprechen wir darüber. Diese Grundhaltung ist sicher lobenswert und es ist wichtig, vorab zu prüfen und mit einem "Sparring-Partner" über die eigenen Ziele und Wünsche zu sprechen. Lesen
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Was tun bei Zielverfehlung?
Von DIPEO.de am 21.12.16Praktisch jeder Vertriebler hat Zielvorgaben seiner Vorgesetzten und setzt alles daran, diese auch zu erfüllen. Doch, wie sieht es aus wenn diese Vorgaben nicht erreicht werden? In der Praxis ist dann oftmals nicht die eigentliche Zielverfehlung das Problem, sondern vielmehr die daraus resultierende Reaktion bzw. Verhaltensanpassung des Vertriebsmitarbeiters in Bezug auf künftige Geschäfte. Durch das oft entstehende sogenannte "verkaufsorientierte Verhalten" können neue Geschäfte dann vorbelastet sein. Forscher nennen dieses Phänomen "erlernte Hilflosigkeit". Lesen
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Wake up call Bu-SINN-ess
Von Stefan Dudas am 28.07.16Ein Interview mit Stefan Dudas, warum Arbeiten nur fürs Geld Unternehmen kaputt und Menschen unglücklich macht! Lesen
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Coaching öffnet Blick für neue Vertriebsperspektiven
Von Jürgen Frey am 02.04.13„Wir können beinahe täglich sehen, wie das Unternehmen wächst“, erzählt Werner Schneider. Zwischen 80 und 100 Prozent legte der 2004 von Robert Specht gegründete PV-Dienstleister Energeticum jedes Jahr zu, erzählt der Vertriebsleiter. Im vergangenen Jahr nahmen die 50 Mitarbeiter 400 Anlagen mit insgesamt etwa 6000 KW vor allem bei Privatkunden in Betrieb. Um die steigende Kundennachfrage zu befrieden, konzentrierte sich der Marktführer im Viereck zwischen Ulm, Augsburg, Landsberg und Memmingen vor allem auf das operative Geschäft. Lesen
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Zusatzverkauf – aktiv verkaufen und nicht Interpretieren
Von Ulrike Knauer am 12.06.09Vor dem Kundenbesuch frage ich als Coach den Vertriebsmitarbeiter nach dem Kunden, den wir gleich besuchen. Was kauft er bisher, wann bestellte er was das letzte Mal, was kauft er nicht, will ich mindestens wissen. Teilweise können die Fragen beantwortet werden, teilweise nicht. Lesen
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Artikelserie Vertriebsstrategien, Teil 19: Prozess-Review
Von Dr. Hermann Meier am 21.06.07Unsere Arbeit als Berater endet, wenn der Laden läuft. Manchmal stehen wir noch eine Zeitlang für ein begleitendes Coaching zur Verfügung. Denn für die operativ Tätigen wird das Geschäft zunehmend zur Routine, als Externe sehen wir manche Abläufe mit anderen Augen. Lesen
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Mythos Führungskraft als Coach
Von Dirk Kreuter am 15.01.07Beim Coaching zählt die Wirkung und nicht die Absicht. Oder warum der Vorgesetzte als Coach nur verlieren kann. Lesen