Was tun bei Zielverfehlung?
Praktisch jeder Vertriebler hat Zielvorgaben seiner Vorgesetzten und setzt alles daran, diese auch zu erfüllen. Doch, wie sieht es aus wenn diese Vorgaben nicht erreicht werden? In der Praxis ist dann oftmals nicht die eigentliche Zielverfehlung das Problem, sondern vielmehr die daraus resultierende Reaktion bzw. Verhaltensanpassung des Vertriebsmitarbeiters in Bezug auf künftige Geschäfte. Durch das oft entstehende sogenannte "verkaufsorientierte Verhalten" können neue Geschäfte dann vorbelastet sein. Forscher nennen dieses Phänomen "erlernte Hilflosigkeit".
Erlernte Hilflosigkeit
Die "erlernte Hilflosigkeit" wurde erst kürzlich von US-amerikanischen Forschern genauer untersucht. Das Fachblatt Journal of Marketing beschreibt eine Studie in der man heraus fand, dass Vertriebsmitarbeiter nach einem nicht erreichten Ziel häufig mit "verkaufsorientiertem" Verhalten reagieren. Das bedeutet, dass der Vertriebler statt passgenauer nur noch teure Produkte verkaufen will um dementsprechend den Umsatz zu steigern. Und nicht nur das: Im Verkaufsgespräch entwickelt der Mitarbeiter nicht selten ein teilweise unehrliches Verhalten, flunkert den Kunden also an, um ihn zum Kauf zu bewegen.
Diese Verhaltensweisen sind kontraproduktiv und verhelfen dem Vertriebler nur selten zum Erfolg. Heutzutage sind Kunden aufgeklärt und durchschauen ein solches Verhalten schnell. Die logische Folge ist daher Ablehnung und der Kauf kommt nicht zustande. Damit ist wieder die nächste Zielverfehlung vorprogrammiert. Der Vertriebler findet sich schließlich in einem Teufelskreis aus Zielverfehlung und kontraproduktiver Verhaltensanpassung wieder. Es stellt sich also die Frage, wie man einer solchen Entwicklung entgegensteuern kann.
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Auf Basis der Studienergebnisse ergeben sich drei konkrete Empfehlungen erlernter Hilflosigkeit entgegenzusteuern
1. Setzen Sie erreichbare Ziele
Um die Mitarbeiter zu Höchstleistungen zu treiben, setzen Vertriebsleiter oft bewusst überhöhte und unrealistische Ziele. Doch je höher die Ziele, desto höher die Gefahr, dass Vertriebsmitarbeiter diese Ziele verfehlen und Hilflosigkeit erlernen. Vertriebsleiter sollen daher Ziele setzen, die realisierbar sind und umgesetzt werden können. Das spornt die Mitarbeiter nicht nur an, sondern hält auch die Zahl der Misserfolge gering. Hilfreich ist es, seine Ziele aus vorherigen Leistungen abzuleiten und eine regelmäßige Rückmeldung zur Erreichbarkeit der Ziele einzufordern.
2. Ermutigen Sie Ihr Personal dazu, Fehler zu machen
Es ist immer möglich, dass trotz bester Voraussetzungen Ziele nicht erreicht werden. Jedoch können Vertriebsleiter durch ihren Führungsstil erlernte Hilflosigkeit verhindern. So sollten sie eine Kultur etablieren, in der Fehler akzeptiert und von Mitarbeitern als Lernchance begriffen werden. So lindern Vorgesetzte das Gefühl der Mitarbeiter, Erwartungen nicht zu erfüllen und beugen kontraproduktivem Verkaufsverhalten vor.
3. Coachen Sie Ihr Personal nach einer Zielverfehlung
Nicht immer sind Vertriebsmitarbeiter sich bewusst, dass ihre Verhaltensanpassung nach einer Zielverfehlung kontraproduktiv ist. Vertriebsleiter sollten ihrem Personal deshalb die Mechanismen des drohenden Teufelskreises erläutern. Zudem sollten sie ihr Personal in der Zeit nach einer Zielverfehlung intensiv coachen, um einer negativen Verhaltensentwicklung vorzubeugen. Besonderes relevant sind diese Ergebnisse übrigens für neu eingestellte Vertriebsmitarbeiter. Gerade diese Mitarbeitergruppe neigt in ihrer Einarbeitungsphase dazu, das ein oder andere Ziel zu verfehlen und mit kontraproduktivem Verkaufsverhalten zu reagieren.
Quelle: vertriebszeitung.de