Artikelserie Vertriebsstrategien, Teil 18: Den Normalbetrieb sichern

vom: 11.06.07

Zunehmend wird das Vertriebsgeschäft nun in normale Bahnen kommen - und so glatt laufen, wie wir es geplant haben.

Bestimmt müssen an einigen Stellen Korrekturen vorgenommen werden - wahrscheinlich gibt es Prozess-Verbesserungen und Änderungen im Ablauf mit den externen Dienstleistern.

Zur zunehmend wichtigeren Informationsquelle entwickeln sich in dieser Phase die Maßnahmen zum After-Sales-Kunden-Kontakt und das Beschwerdemanagement: Jede Beschwerde ist ein Geschenk, weil es uns hilft, die Abläufe zu verbessern.

Mit Hilfe des Feedbacks mit unseren Kunden-Kontaktern und dem Austausch, welche Argumente am erfolgreichsten sind, wissen wir nun, ob unsere Anfangsannahmen richtig waren und die Verkaufsargumente den vermuteten Wert haben. Nun können wir unsere Vertriebsstrategie und vielleicht auch die Werbung anpassen. Vielleicht werden auch die Wettbewerber uns nun wahrnehmen - die Reaktionen können uns ungewollt spannende neue Informationen über unser Produkt und den Markt liefern.

Von den Kunden, die zuvor ein Wettbewerbsprodukt einsetzten, bekommen wir weitere Hinweise - wir müssen uns nur bemühen, den Kundenkontakt auch nach dem Kauf zu pflegen und herauszufinden, ob und warum unser Produkt besser ist.

Mit diesen Instrumenten lernen wir noch besser, unser Produkt mit den Augen des Kunden zu betrachten und erhalten so wichtige Impulse für die Verbesserung des Produkt, seiner Dokumentation und der vertrieblichen Abläufe. Das erlaubt uns nun das Produkt-Feintuning.

Das ist nun auch die Phase, das Empfehlungsmanagement zu forcieren, die Zufriedenheit der Kunden zu nutzen - das Feld hatten wir ja in der Konzeptphase schon vorbereitet, nun kommt die Umsetzung.

Mehr und mehr werden nun die Zahlen helfen, den Prozess zu steuern und zu optimieren - Stichwort Vertriebscontrolling. Und so gleiten wir fast unmerklich von der Anfangsphase in den normalen operativen Vertrieb.

Nun kommt ein letzter kleiner Kraftakt: Wieder einmal nehmen wir die Dokumentation zur Hand und ergänzen sie um die neuen Erkenntnisse, damit wir hinsichtlich der optimierten Vertriebsprozesse und -funktionen auf dem aktuellen Stand sind. Denn wir wollen ja weiterhin nichts dem Zufall überlassen.

--> Zum 19. Teil der Artikelserie: Prozess Review

--> Zum 1. Teil der Artikelserie: Systematisch vorgehen