Erfolgreiches Recruiting von Vertriebsmitarbeitern: So funktioniert Personalbeschaffung im Vertrieb

vom: 13.07.17

Ein funktionierender Vertrieb ist ein ausschlaggebender Faktor für den Erfolg eines Unternehmens. Aber: Kompetente und erfahrene Vertriebler sind nicht einfach zu finden. Unternehmen konkurrieren immer stärker um die fähigsten Verkaufsexperten und der demografische Wandel tut sein Übriges zum „war for talents“: Waren es in der Vergangenheit die Arbeitgeber, die sich ihre Mitarbeiter quasi frei auswählen konnten, sind es gegenwärtig häufig die Verkäufer, die sich ihren jeweiligen „Lieblingsarbeitgeber“ aussuchen können. Daher stehen Unternehmen zunehmend in der Pflicht, den eigenen Recruitingprozess bestmöglich zu gestalten, um so die Personalbeschaffung im Vertrieb zu optimieren.

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Präzise Stellenausschreibung

Der Kampf um die besten Köpfe im Vertrieb beginnt dabei bereits bei einer zielführenden Gestaltung der Stellenausschreibung: Schaffen Sie ein aussagekräftiges sowie positionsspezifisches Anforderungsprofil der ausgeschriebenen Position. Eine Hilfestellung hierfür liefert eine unternehmensintern übergreifende Kompetenz-Analyse zur Ermittlung der relevanten Stellenanforderungen, die in Zusammenarbeit von Personal- und Vertriebsabteilung erarbeitet wird. In diesem Zusammenhang sollten Muss- und Kann-Kriterien formuliert und differenziert werden, d.h. Bewerberqualifikationen, die verpflichtend vorausgesetzt werden und solche die zusätzlich vorteilhaft wären. Dabei kann generell zwischen persönlichkeitsbezogenen und fachlichen Merkmalen unterschieden werden. Die relevanten Bewerbungsvoraussetzungen sollten anhand dieser Vorgaben in der Stellenanzeige entsprechend klar gewichtet werden.
 
Anforderungskriterien, wie Flexibilität  oder Stressresistenz, sollten nicht als leere Phrasen in der Stellenausschreibung aufgeführt werden, sondern mit konkreten Inhalten gefüllt werden, um ein klares Bild darüber zu vermitteln, was diese konkret bedeuten.
 
Entwickeln Sie ein präzises Bild der vakanten Position und verzichten Sie dabei auf Verallgemeinerungen oder vage Formulierungen, denn die Wahrscheinlichkeit den richtigen Verkaufsexperten zu finden, wächst, je genauer das erwartete Qualifikationsprofil kommuniziert wird: Was genau suchen Sie? Und was macht einen Mitarbeiter in dieser Funktion erfolgreich?

Komfortabler Bewerbungsprozess

Generell gilt dabei: Vertriebler sind in einem proaktiven und praktischen Geschäftsbereich tätig und  fühlen sich auch genau davon angesprochen. Diesen Faktor sollten Sie auch in Hinblick auf den  Bewerbungsprozess berücksichtigen und diesen entsprechend einfach und direkt gestalten.  Geeignete Kandidaten sollten nicht durch ein aufwendiges Bewerbungsprozedere abgeschreckt werden, schließlich herrscht ein rauer Konkurrenzkampf zwischen Unternehmen, verfügbare Spitzenvertriebler für sich zu gewinnen.

Bewerberauswahl mit Fokus auf Lebenslauf

Im nächsten Schritt müssen die Bewerbungsunterlagen systematisch gesichtet und geeignete Bewerber ausgewählt werden. Bei der Beurteilung spielen Zeugnisse und Unterlagen eine eher untergeordnete Rolle, da diese nur begrenzt eine Aussage darüber zulassen, ob der Bewerber die für den Vertrieb notwendigen Persönlichkeitsmerkmale mitbringt. Stattdessen sollte der Gesamteindruck der Bewerbung und insbesondere der Lebenslauf im Fokus der Aufmerksamkeit stehen. Hier lässt sich klar ablesen, in welchem Akquise-Umfeld der Bewerber bisher tätig war. Zudem ist vor allem auch die Anzahl bislang erfolgter Arbeitsplatzwechsel des Bewerbers von zentraler Bedeutung. Denn im Vertriebsrecruiting ist die Zahl der Arbeitsplatzwechsel nicht nur ein Indikator über Arbeitsleistung und -motivation: Wechselt der Vertriebler den Arbeitsplatz ist das für Unternehmen stets auch mit dem Risiko der Abwanderung eigener Kunden verbunden.

Bewerbungsgespräch: Einsatz erfahrener Personaler

Im Bewerbungsgespräch sollte dem Vertriebler ein erfahrener Personaler gegenübersitzen, der in der Lage ist, abzuschätzen, ob der Kandidat die notwendigen Kompetenzen erfüllt und dem Qualifikationsprofil der ausgeschriebenen Stelle gerecht wird. Ein guter Vertriebler kann sich ausgezeichnet selbst verkaufen, daher darf ein souveräner Auftritt nicht das ausschlaggebende Kriterium sein. Stattdessen muss sorgsam geprüft werden, ob neben einem selbstbewussten Auftreten auch die notwendige Fachkompetenz vorhanden ist, um Fehlbesetzungen und die damit verbundenen Kosten zu vermeiden.