Interview mit Dr. Stefan Frädrich zum Thema: ´Mut zur Kaltakquise´

vom: 26.08.10

Lieber Stefan, zum Thema Neukundengewinnung gibt es ja verschiedene Methoden. Die beliebteste, bekannteste, am häufigsten genutzte Methode ist sicherlich immer noch die Kaltakquise. Jetzt gibt es viele Verkäufer, die lieber eine halbe Stunde kalt duschen als eine halbe Stunde kalt zu akquirieren – ob am Telefon oder zu Fuß in der Innenstadt, im Industriegebiet oder auf einer Fachmesse. Woran liegt das?

Viele Menschen haben in diesem Fall meist Angst vor Zurückweisung. Das Thema Angst ist ein riesiger Hinderungsgrund. Es gibt nur wenige Ängste, die wirklich groß ausgeprägt sind wie zum Beispiel die Angst vor Zurückweisung, die Angst vor Überanstrengung und die Angst vor dem Misserfolg.

Gerade bei der Kaltakquise ist die Angst, dass andere Menschen einen nicht mögen, ziemlich groß. Umgangssprachlich auch "Schüchternheit" genannt. Dann ist der innere Schweinehund da und sagt: "Was, wenn der Dich nicht mag?" Das wäre eine Kränkung für das eigene Ego.

Spannend dabei ist, dass die Menschen, die mit Kaltakquise kein Problem haben, zunächst geübt haben. Sie haben gelernt, dass sie eine gewisse Menge von Menschen ansprechen müssen, damit irgendwann das Gesetz der Quote gilt. Ein bestimmter positiver Rücklauf kommt immer, nur muss am Anfang ein bisschen geholzt werden. Wenn der Punkt dann erreicht ist, dass das positive Feedback kommt, dann merkt man: Mir passiert als Mensch gar nichts, auch wenn ich zwischenzeitlich mal ein "Nein" erhalte. 

Das ist ein Stück weit Persönlichkeitsentwicklung. Man muss das "Nein" ertragen können, man muss ertragen können, dass man nicht von allen Menschen gemocht wird. Ein Stück weit handelt es sich dabei um eine Technik-Frage: Wen spreche ich an? Wie spreche ich ihn an? Ist die Tür gerade offen, um durchzugehen? Ist die Tür gerade geschlossen? Ist es von Anfang an offensichtlich, dass ich störe? Das sind einige Erfahrungswerte, die man dadurch erhält, dass man übt, übt, übt.

Ich vergleiche es gerne mit dem Flirten: Ich kann vor einer Traumfrau stehen und mich nicht trauen sie anzusprechen. So werde ich keinen Erfolg haben. Ich kann aber auch vor der Traumfrau stehen und mir selbst klar machen: Wenn ein Zeichen kommt, das aussagt: "Sprich mich an", dann werde ich sie ansprechen. Denn etwas Schlimmeres als ein "Nein" werde ich als Antwort nicht bekommen. Gerade beim Flirten zeigt sich, dass die Menschen am erfolgreichsten sind, die sich rigoros angewöhnt haben auch reinzugehen, wenn eine Tür offen steht.

Ich kenne das aus einem Flirtratgeber. Da nennt man das die "Drei-Sekunden-Methode". Sobald man eine interessante Dame in Augenschein genommen hat, zählt man runter "drei – zwei – eins" und spricht sie an.

Genau, die Drei-Sekunden-Regel ist aus einem Buch namens "The Game: Penetrating the Secret Society of Pickup Artists" von Neil Strauss.

In Deutschland heißt das Buch "Die Perfekte Masche".

Neil Strauss beschreibt darin, wie dieser Prozess funktioniert. Aber wir kennen das auch alle aus unserer eigenen Erfahrung. Wenn wir jemanden angesprochen haben und es fühlte sich einigermaßen natürlich an, dann waren das meistens Situationen, in denen man sich nicht groß einen Kopf gemacht hat. Es waren Situationen, in denen man sich gesagt hat: Quatsch, keine Gedanken machen!

Beim Flirten ist es so, dass man häufig einen Aufhänger zur Ansprache braucht, wie zum Beispiel: "Coole Party hier" oder dass man sich auf irgendetwas bezieht, eine witzige Situation, so dass man gemeinsam lacht und so die Blicke in eine gemeinsame Richtung gehen.

Beim Verkaufen ist das alles noch ein Stück weit einfacher, da man dort in einem ganz klaren Handlungsrahmen steckt. Man weiß was man tut, warum man es tut und wohin es führen soll. Wenn man sich nun keine Ängste einredet wie: "Ich werde die anderen sicherlich stören", "der will mich jetzt gar nicht sehen", dann klappt das auch. Sicherlich nicht immer, aber zu einem gewissen Prozentsatz. Es ist erlernbar, ein "Nein" zu ertragen!

Wie kann man das lernen? Also, aus meiner Sicht sind Glaubenssätze dabei ziemlich hinderlich. Glaubenssätze, die man bereits in der Kindheit verfestigt hat: "Nein heißt  nein", "du sollst nicht stören" usw. Diese Glaubenssätze sind uns in der Kaltakquise natürlich völlig im Weg. Also, was empfiehlst du?

"Nein heißt nein" oder "Du darfst nicht stören" sind ganz apodiktische Geschichten. Ein "Nein" könnte aber auch bedeuten: "Vielleicht zu einem anderen Zeitpunkt" oder "gerade im Moment störst Du", "unter den jetzigen Umständen kann ich bei Dir nicht einkaufen, aber wer weiß, wie das in zwei Wochen ist, wer weiß, wie das in drei Monaten aussieht". Deswegen ist natürlich wichtig zu erfragen, wann es denn besser passt, also eine Gegenfrage stellen. Das ist die eine Sache mit den Glaubenssätzen.

Auf der anderen Seite steckt in einem auch ein ganz großes Stück Angst als Persönlichkeit zurückgewiesen zu werden. Ich vergleiche es nochmals mit dem Flirten: Wenn ich eine schöne Frau vor mir habe und sie schaut an mir vorbei, dann kann ich vielleicht schlussfolgern: Hey, die mag mich nicht, ich bin zu klein, ich bin hässlich, ich bin dumm oder ich kann denken: Hey, die hat gerade einen Streit, die denkt gerade über irgendetwas nach, die ist gerade mit irgendetwas beschäftigt. Dann hat das nichts mit mir als Person zu tun. Es ist wichtig hier zu trennen. Also, wenn ich ein "Nein" bekomme, hat das nichts mit mir als Person zu tun, sondern vielleicht mit irgendeinem anderen Grund im Kopf des Kunden.

Außerdem wissen wir ja alle, dass die Signale, die wir bei anderen Menschen interpretieren, noch lange nicht das widerspiegeln müssen, was tatsächlich in ihnen vorgeht. Also wenn jemand sich abwesend verhält, angenommen ich bin auf einer Messe, möchte jemanden kalt akquirieren und er guckt ein bisschen ernster als ich es von Menschen gewohnt bin, muss das noch lange nicht heißen, dass er gerade gelangweilt, sauer oder desinteressiert ist. Wer weiß, was mit ihm gerade los ist. Ich werde es nicht herausfinden, wenn ich ihn nicht frage.

Ja, das sehe ich auch so. Das heißt, Du sagst im Grunde genommen, dass man als Verkäufer möglichst viel Praxis haben muss. Hier gibt es ja zum Beispiel auch die Einstellung unseres Freundes Martin Limbeck, der sagt: Jeden Tag zwei Kaltakquise-Anrufe, egal, was ich an dem Tag gerade mache.

Also, das kann Martin so machen. Ich weiß nicht, ob das zwei am Tag sein müssen, fünf in der Woche oder ob es die generelle Bereitschaft ist, so etwas zu tun. Das Verkaufen, Kaltakquise oder generell jemanden ansprechen ist für mich nichts anderes als die Summe der sozialen Erfahrungen, die wir in unserem Leben gelernt haben. Je mehr ich gelernt habe mit anderen Menschen in allen möglichen Situationen in Kontakt zu treten, sei es an der Supermarktkasse, in der U-Bahn, am Strand, im Urlaub oder eben im Job, umso leichter wird es für mich beim Verkaufen.

Das ist etwas, das wir wirklich jeden Tag üben können. Ob das eine Kaltakquise im klassischen Sinne sein muss, nach dem Motto: Zwei Kunden am Tag, das sei dahin gestellt. Es kann auch das freundliche "Hallo" am frühen Morgen im Aufzug sein, als Übung für den Small-Talk. Das sind ja alles soziale Kaltakquise-Situationen. Somit möchte ich das gar nicht auf den Job beschränken.

Nehmen wir noch mal diesen Flirtführer, über den wir gesprochen haben: In diesem Buch hat der Autor beschrieben, dass er einige Wochen lang, um diese Hemmungen abzubauen, in den unmöglichsten Situationen Widerstände erzeugt hat. Er ist also zum Beispiel zu McDonalds gegangen und hat eine Thunfisch-Pizza bestellt oder eine große Portion Sushi.

Das kenne ich auch von mir selbst. Ich habe als Jugendlicher und sehr junger Student allen möglichen Quatsch gemacht. Ich bin bei McDonalds in den Drive-In gefahren und habe einen Kebab bestellt und drauf bestanden, dass sie mir auch einen bringen. Einmal bin ich in ein Schwimmbad gegangen, null DM dabei gehabt und habe verlangt, dass ich keinen Eintritt zahlen muss, da ich ja schließlich Student bin. Ich habe mich also bewusst in ganz unmögliche Situationen gebracht. Teilweise habe ich so auch über die Stränge geschlagen, so dass ich mir dachte: Einfach mal schauen, wo denn die Grenzen bei anderen Menschen liegen. Das ist nicht immer höflich, um es klar zu sagen, aber es hilft zu verstehen, wo eine persönliche Grenze liegt. Ich denke, genau das ist in der Kindheit und Jugend ganz wichtig, dass man auch bei Heranwachsenden mit einem gewissen Maß an Distanziertheit und Abgeklärtheit heran geht, wenn sie ihre sozialen Rollen austesten.

Ein anderes Beispiel: Während meines Studiums habe ich Geld als freier Moderator bei allen möglichen Events verdient. Dann kamen auch Promotion-Jobs dazu, bei denen ich den ganzen Tag irgendwo in der Innenstadt mit einem Mikrofon in der Hand stand und fremde Menschen angesprochen habe: "Hallo, wie geht’s dir?", "Darf ich dir was schenken?" oder "Machst du mit bei unserem Spiel?" Und wenn man das mal gemacht hat, hat man keine Sorgen mehr, dass man bei anderen Menschen auf die Nase fällt, wenn man sagt: "Hallo, ich habe hier was zu verkaufen".

Es gibt ja immer noch den Glaubenssatz: Zum Verkäufer wird man geboren oder: Der ist halt so ein Typ. Der schleppt jeden Abend eine Andere in der Disko ab. Das könne man nicht lernen, man muss halt so ein Typ sein. Wie siehst du das?

Man weiß ja mittlerweile, dass das, was Menschen können, nicht unbedingt etwas damit zu tun hat, mit welcher genetischen Ausstattung sie auf die Welt gekommen sind. Man weiß, dass Gehirne plastisch sind, dass sie trainierbar sind und dass wir dort oben über neuronale Netze verfügen, denen man Kompetenzen beibringt. Ich kann meinem Gehirn die Kompetenz beibringen mit Messer und Gabel zu essen oder auch mit Stäbchen. Das hängt einfach davon ab, in welcher Umgebung man aufwächst.

Wenn ich ihm beibringe: "Du kannst mit anderen Menschen sprechen", dann komme ich in eine positive Spirale hinein und die Verstärkung dieser Kompetenz läuft von selbst. Man erlernt diese Kompetenz.

Natürlich gibt es Menschen, die nicht besonders geschickt beim Zugehen auf andere Menschen sind. Sie haben das auch häufig nicht besonders geübt und meinetwegen haben sie auch nicht das, was man weitläufig unter "Talent" versteht. Aber auch diese Menschen können sich natürlich gewisse Tools, gewisse Werkzeuge, beibringen. Das ist alles kein Hexenwerk: In die Augen schauen, freundlich auftreten, nicht unterbrechen, wenn andere Leute sprechen, sich angemessen nähern. Das ist zum großen Teil auch ein Resultat der Kinderstube.

Man weiß auch, gerade wenn man im Verkauf tätig ist, dass Vieles beim Verkaufen, viele Probleme oder viele Abwehrreaktionen auch daher kommen, dass Verkäufer manchmal einfach ihre Kinderstube aus den Augen verlieren. Es gibt meiststefan_produkte zwei Grundfehler: Der eine Grundfehler ist zu sehr zu drücken, das heißt, wenn die Tür zu ist anschließend mit dem Kopf durch die Wand zu rennen. Dann sagen die anderen Menschen "nein".

Der zweite Grundfehler ist: Die Tür steht offen, aber man traut sich nicht durch zu gehen. Daher muss ich zum einen verstehen, wann eine Tür offen ist und ich durchgehen kann und zum anderen wie ich die Menschen dazu bekomme, dass sie öffnen, wenn ich anklopfe. Das ist eine Sache der Erfahrung und der Kinderstube.