Mehr Training, mehr Wille, mehr Mut … - Teil 1
´Ach, laufen die Geschäfte schlecht!´ Die Konjunktur, die Globalisierung, der Wettbewerb, die Produkte, der Druck vom Chef... Gründe lassen sich immer finden, wenn Verkäufer nicht genügend verkaufen, wenn der Vertrieb die angestrebten Umsatzzahlen nicht erreicht.
Beweg dich ... denn: NUR DU VERKAUFST!
"Ach, laufen die Geschäfte schlecht!“ Die Konjunktur, die Globalisierung, der Wettbewerb, die Produkte, der Druck vom Chef... Gründe lassen sich immer finden, wenn Verkäufer nicht genügend verkaufen, wenn der Vertrieb die angestrebten Umsatzzahlen nicht erreicht. "Alles faule Ausreden" sagt der Experte für Akquise Sascha Bartnitzki. Selbst in vermeintlich anspruchsvollen Zeiten verkaufen gute Verkäufer mehr als ihre Kollegen von der „Es-läuft-nichts-Front“. Verkaufen ist wie Spitzensport: Wille, Mut, Ausdauer und die richtige Technik. Das müssen Verkäufer beherzigen, dann klappt es auch mit dem Umsatz.
Kunden sind heute mehr denn je bereit, etwas Neues auszuprobieren. Verhandeln haben sie längst gelernt und sehen es oft als sportliche Herausforderung, den Verkäufer zu verunsichern. Verkäufer bewegen sich dagegen meistens im System. Wenden Strategien an, die sie vor langer Zeit einmal gelernt haben und hoffen darauf, den Anforderungen von allen Seiten möglichst einigermaßen gerecht zu werden. Mit Spaß hat das Ganze schon lange nichts mehr zu tun. Sie merken schon: Spiellust und –freude gehen eher vom Kunden aus. Dabei besitzt der Verkäufer sehr viel an Basis-Know-how: Er kennt das Spiel, die Spielzüge, einiges an Techniken und meist auch die Stärken und Schwächen der Mitspieler und „Gegner“. Nur zum Sieg fehlt ihm immer irgendwie das letzte Quäntchen Geschick oder nennen wir es besser Wille und Mut. Den Willen, sich Kondition zu erarbeiten und Ausdauer zu beweisen. Den Mut, nicht mehr länger nur zu beraten, sondern aktiv zu verkaufen, Widerstände zu überwinden und den Wettbewerb für sich zu entscheiden.
Endlich handeln!
Die Zukunft im Verkauf beginnt wann? Richtig: Heute! Und an jedem Tag aufs Neue. Sich also auf altem Wissen und durchaus auch Können auszuruhen, bringt Verkäufer schneller ins Abseits als sie denken. Die Ansprüche der Kunden sind zu hoch und die Bedingungen ändern sich zu schnell. Da reicht es nicht mehr aus, nur zu wissen und zu glauben, dass irgendwann schon wieder alles so wird, wie es war. Verkäufer müssen vom Wissenden zum Handelnden werden. Nur wer selbst erkannt hat, dass er immer im Training bleiben muss, ist auch bereit, sich zu bewegen – im körperlichen und im geistigen Sinne! Neue Wege wollen beschritten werden, um flexibel zu bleiben und den steigenden Ansprüchen der Kunden und des Marktes nicht hilflos ausgeliefert zu sein, sondern diese bereits im Entstehen aktiv zu begleiten.
Jahrzehntelang war es so, dass Kunden zu den Unternehmen und Verkäufern kamen und etwas wollten. Verkäufer waren ausführendes Organ, sie verteilten Waren und alle waren glücklich, wenn die Abwicklung der Leistung und die Qualität der Produkte stimmten. Jetzt ist es an der Zeit, dass Verkäufer endlich losziehen und sich Kunden erarbeiten – im Idealfall natürlich die, die sie wollen und mit denen Aussicht auf eine erfolgreiche Zusammenarbeit besteht. Ja, Verkäufer haben das Recht und die Pflicht, den Umsatz im Auge zu haben. Ob Sie diesen allerdings besser mit Liebe oder auf die direkte Art erreichen, ist eine Frage, mit der sich Unternehmen, Vertriebsabteilungen und Verkäufer seit vielen Jahren intensiv beschäftigen. Vielleicht stellen Sie sich selbst einmal die Frage:Muss es wirklich diesen Weg geben, der für alle zum Erfolg führt?
Weg vom Kuschelkurs!
Viel zu viele Verkäufer haben lange Zeit trainiert, dem Kunden „nach dem Mund zu reden“. Sie stellten Fragen, um zu erfahren, welche Wünsche der Kunde hat. Gemäß diesen präsentierte der Verkäufer dann, möglichst mit den eigenen Worten des Kunden und verbunden mit einer Auflistung von Vorteilen die Lösung in Form des eigenen Produktes oder der Dienstleistung. Vor lauter vorsichtigem Nachfragen und der ständigen Angst, im Umgang mit dem Kunden ja nichts falsch zu machen, haben viele Verkäufer vergessen, was ihre eigentliche Aufgabe ist: Verkaufen!
Dabei schätzen es Kunden tatsächlich, wenn Verkäufer ihnen zielgenau sagen, was sie für das Beste halten. Und je erklärungsbedürftiger Produkte sind, umso eher verlassen sich Interessenten auf den Rat des Verkäufers. Natürlich halten sich Kunden für gut informiert - schließlich haben sie ja im Internet alle benötigten Informationen gesammelt. Und ja, sie wollen nicht überrumpelt werden. Aber eine direkte Aussage des Verkäufers bringt dem Kunden eine klare Entscheidungsgrundlage und dem Verkäufer den gewünschten und verdienten Mehr-Umsatz.
Die Weichen richtig stellen!
Verkäufer haben unendlich viele Aufgaben. Verkaufen ist nur eine davon! Da ist die Administration, die viel Zeit, manchmal zu viel Zeit in Anspruch nimmt, schließlich will der Chef ja genau wissen, was man so alles getan hat. Und wie gelingt der tägliche Spagat zwischen der Stammkundenpflege, und damit der Sicherung langfristiger Geschäftsbeziehungen, und dem zeitaufwendigen, aber nicht weniger wichtigem Aufbau von Neukontakten? Viele Verkäufer schnappen da schon einmal nach Luft. Sie sind unter Druck, weil sie die Weichen nicht rechtzeitig und richtig gestellt haben. Doch wie schaffen sie es, vom Abstellgleis oder dem ständigen Rundkurs wieder spannende Fahrten zu erleben? Indem Sie sich konditionell stärken. Die dabei erarbeitete Ausdauer hilft in allen Verkaufssituationen.
Mehr dazu gibt es im Buch „… NUR DU VERKAUFST: Mehr Wille, mehr Mut – mehr Erfolg!“
(ISBN-13: 978-3869800615) von Sascha Bartnitzki, das im BusinessVillage Verlag erschienen ist.