Positionierung - Raus aus der Preis- und Austauschfalle

vom: 23.11.17

Es sind immer Menschen mit gleichen Bedürfnissen, Wünschen und Zielen, die darüber entscheiden, ob ein Produkt oder eine Marke ein Renner oder ein Flop wird. Denn jede Leistung und jedes Produkt ist nicht für einen abstrakten und anonymen Markt, sondern für Menschen bestimmt. Dennoch scheren viele Unternehmen ihre Kunden über einen Kamm und produzieren für ein abstraktes Geschäftsfeld. Dabei wäre die richtige Positionierung sehr wichtig. Die einfachste und beliebteste Zielgruppendefinition ist dabei immer noch das Kriterium der Kaufkraft. Damit tappt man in die Preis- und Austauschfalle. Nur wer seine Zielgruppe kennt wie seine Westentasche, weiß was der Markt von ihm verlangt.

(Bildquelle: Fotolia)

Jede Marke braucht eine klar definierte Zielgruppe

Machen Sie Ihr Geschäftsfeld konkret. In jedem Geschäftsfeld gibt es eine Unmenge an verschiedenen Zielgruppen. Im Geschäftsfeld Möbel beispielsweise gibt es Produkte wie Sessel, Tische, Schränke, Küchen, Betten, etc. Möbel gibt es außerdem für private Haushalte, für Läden, Büros, Industrie, Gewerbe, Arztpraxen usw. Für Arztpraxen wiederum gibt es solche für Allgemeinmediziner, Internisten, Hautärzte, Homöopathen, Röntgenärzte, Zahnärzte etc. Selbst die Zielgruppe der Zahnärzte lässt sich nochmals in Teilzielgruppen unterteilen: In den Zahnarzt, der sich auf Keramik oder auf die sanfte Behandlung mit Hypnose spezialisiert hat, in Berufsanfänger, in kleine oder große Praxen, in Praxen mit gehobener Patientenschicht und so weiter und so fort. Jede dieser Zielgruppen hat unterschiedliche Bedürfnisse, Wünsche und Probleme.

Zielgruppe festlegen

Wenn Sie die Nummer 1 im Kopf Ihrer Zielgruppe werden wollen, müssen Sie zuerst wissen, für welche Zielgruppe Sie tätig werden wollen. Das Ziel ist niemals der Supermarkt, in dem ein Produkt verkauft werden soll, sondern der Kopf einer klar definierten Menschengruppe.

Eine Zielgruppe kann auch nur dann eine Problemlösung bzw. ein Produkt für sich erkennen, wenn sie sich angesprochen fühlt. Je genauer man eine Zielgruppe also definiert, desto eindeutiger können die faktischen oder virtuellen Vorteile einer Leistung oder eines Produktes kommuniziert werden. Obwohl viele Unternehmen ihre Zielgruppen sehr genau kennen, kommunizieren sie in ihren Werbemitteln so, als wären sie selbst die Zielgruppe. Ihre eigentliche Zielgruppenansprache kommt meist auf Seite 10 links oben, kurz vor dem Ende der Selbstbeweihräucherung.

In meinen eigenen Verkaufsgesprächen ist ein wesentlicher Faktor des Erfolges, dass ich nicht alles anbiete. Aber das was ich anbiete ist von Top Qualität. Im Bereich Training kommt das bei den Kunden sehr gut an - sie wissen sowieso, dass ich nicht einen gesamten Bauchladen mit Top Qualität anbieten kann.

Des Rätsels Lösung ist fokussieren und das Produkt gut positionieren

Erzählen Sie dem Kunden ruhig auch, dass Sie etwas nicht können. Das schafft wesentlich mehr Vertrauen - und er wird bei Ihnen wieder anfragen. Ich höre immer wieder: "Das finde ich eh gut."

Jedes Unternehmen sollte sich die Frage stellen: Für was stehen wir und warum soll sich ein Kunde ausgerechnet für uns entscheiden? Um heute in Märkten aufzufallen, muss man einen einzigartigen und andersartigen Nutzen oder Vorteil bieten, der den der Konkurrenten übertrifft bzw. darüber hinausgeht - ein Alleinstellungsmerkmal. Unternehmen ohne solch ein Alleinstellungsmerkmal stecken in der Austauschbarkeit und dies bringt Kunden dazu, selbst nach Unterscheidungsmerkmalen zu suchen. Ist es nur der Preis, dann werden sie auch danach entscheiden.

In einem Anbietermarkt ohne Alleinstellungsmerkmal bleibt als Unterscheidungsmerkmal anscheinend nur der Preis, wie die jetzt überall so beliebten Werbeslogans "Geiz ist geil" oder "Billig will ich" verdeutlichen. Sie zeigen, dass viele Käufer sich in ihrer Orientierungslosigkeit einzig am Preis ausrichten, weil sie ansonsten kein Alleinstellungsmerkmal mehr in den Angeboten erkennen können.

Online-Verkauf als Verkaufskanal

Das Internet ist eine Geheimwaffe, wenn ich meine Positionierung gestaltet habe. SEO und Google sind Ihr zusätzlicher Verkaufskanal - auch als Startup!

  • >80% der Besucher kommen über Suchmaschinen
  • >90% nutzen Google als Suchmaschine
  • >2 Billionen Suchanfragen jährlich bei Google
  • 15% der täglichen Google-Suchanfragen wurden vorher noch nie gesucht
  • >2,5 Mrd. registrierte Benutzer bei Google

Wie nutze ich das Internet als zusätzlichen Verkäufer?

  • Wie finde ich meine einzigartige Position? => Ein innovatives Produktsystem aufbauen!
  • Wie kommuniziere ich es nach außen? => Marketingmittel wie Folder, Website etc. effektiv einsetzen!
  • Was kann ich selbst erledigen, wann greife ich auf externe Dienstleister zurück? => Deren Leistungen richtig beurteilen!
  • Wie schreibe ich für mein Unternehmen? => Mit Netzwerken richtig zusammenarbeiten!