SEO – die digitale Ja-Straße im Onlinevertrieb

vom: 19.09.16

Für die Generation Internet kaum vorstellbar, gab es durchaus eine Zeit, in der Verkauf ausschließlich von Angesicht zu Angesicht stattfand. Und Verkauf bedeutet bekanntermaßen, einen Bedarf zu wecken, der in den Augen des Käufers nicht besteht. Alles andere galt als „Verteilen“. Dies begann bereits mit der Werbung. Viele Verkaufstrainer in dieser Zeit setzten auf die „Ja-Straße“. Ziel war es, dem potenziellen Käufer nur Fragen zu stellen, deren Antwort zwangsläufig „ja“ lauten musste. Am Ende konnte er nicht mehr anders als Kaufen.

Onlinevertrieb – eine Einbahnstraße?

Im Onlinevertrieb gibt es keine offensichtlichen Dialoge. Der Schlüssel zu erfolgreichem Onlinemarketing liegt an anderer Stelle. Vergleicht man Werbeplakate am Straßenrand, mit Google, so gilt es, in Google die größte Aufmerksamkeit zu erwecken. Dies geschieht bekanntermaßen durch gutes SEO, Suchmaschinenoptimierung. Viele Vertriebler, die ihren Blog oder ihre Homepage allerdings nach wie vor „nebenbei“ betreiben, vergessen, dass es nicht ausreicht, einmal bei Google oben zu stehen. Google will Leben auf den Seiten, um eine Seite entsprechend zu gewichten. Leben bedeutet aber nicht nur Besuche von möglichen Käufern, sondern Leben bedeutet auch, dass der Internetauftritt immer weiter gepflegt und mit neuem Content bestückt wird. Content und Aktualität sind nach der ursprünglichen Suchmaschinenoptimierung die Kräfte, welche den Internetauftritt weiter nach oben treiben und oben halten. Ein schönes Beispiel finden User, wenn sie auf das Portal bestesgirokonto.net gehen.  Diese Seite lebt und rankt daher oben. Damit wird der Onlinevertrieb nur bedingt zu einer Einbahnstraße. Aktuelle Themen und fesselnde Texte bewirken, dass der User auf der Seite bleibt und am Ende dem Call-to-Action Folge leistet.

(Quelle: http://www.websamurai.ch/dienstleistungen/suchmaschinenoptimierung/)

Das Online-Marketing – manche Branchen messen ihm zu wenig Bedeutung bei

Klassische Vertriebsbereiche wie beispielsweise Versicherungen und gerade der Außendienst, wissen zwar, dass es das Internet gibt, haben aber entweder die Dimension immer noch nicht erkannt oder den Anschluss verpasst. Einige Assekuranzen setzen mit Rücksicht auf den Vertrieb nach wie vor darauf, dass sie auf Onlineabschlüsse verzichten, wie dieser ehrwürdige deutsche Versicherer belegt. Das ist nicht zeitgemäß. Viele Agenturen bieten zwar eine Onlinepräsenz, diese ist aber statisch aufgestellt. Die Homepage wurde einmal eingerichtet, aber niemals als „Ja-Straße“ für den aktiven Vertrieb genutzt.

Ein Berliner Mitarbeiter einer großen deutschen Versicherung geht nicht mehr vor die Tür und generiert dennoch bis zu 30.000 Anträge im Jahr. Vertrieb bedeutet für ihn, eine dynamische Homepage zu betreiben und den virtuellen Dialog mit den Kunden zu suchen. „Mit Worten Bilder malen“ – welcher Vertriebler kennt diesen Satz nicht?

Guter Content auf einer Seite besteht nicht aus tausend Wörtern, sondern auch aus Grafiken. Wie das Internet den Verkauf beeinflusst hat, geht aus dieser Grafik hervor:

(Quelle: https://www.veinteractive.com/de/blog/der-deutsche-online-handel-2013/)

Social Media –mehr als nur Urlaubsfotos posten

Gewerbliche Social Media Seiten, beispielsweise ein Profil auf Facebook, machen bei Unmut der Kunden natürlich öffentlich angreifbar. Auf der anderen Seite bieten sie aber dem Vertrieb die Option, zeitgemäß mit der Generation Internet, den künftigen Käufern, in Kontakt zu treten und wichtiger noch: bei öffentlicher Kritik öffentlich Kompetenz bei der Problemlösung zu demonstrieren.

Wichtig ist bei der Nutzung der Social Media, dass sich der Seitenbetreiber ein Bild macht, wann seine Zielgruppe aktiv ist. Es macht keinen Sinn, sonntags morgens um drei einen Beitrag zu posten, wenn die Mehrzahl am Mittwochabend um sieben in Facebook unterwegs ist.

Es ist ein Irrtum zu glauben, das Internet grabe im klassischen Vertrieb die Kundschaft ab. Richtig ist vielmehr, dass, richtig eingesetzt, der Vertriebskanal „www“ nicht nur Entlastung, sondern auch Umsatzsteigerungen generiert.

Und wie mache ich das jetzt?

Fassen wir an dieser Stelle noch einmal grob die Vorgehensweise für einen aktiven Onlinevertrieb, die digitale Ja-Straße, zusammen:

  •  Erstellen einer Homepage unter SEO-Gesichtspunkten
  •  Interaktion mit dem User ermöglichen
  •  Kontinuierlichen Ausbau des Internetauftritts durch Blog- und Newsbeiträge
  •  Nutzen der Social Media durch Info-Placement in regelmäßigen Abständen.

Das Internet als Vertriebskanal ist kein Hexenwerk. Niemand verlangt von einem Vertriebsprofi, der am liebsten draußen beim Kunden ist, dass er SEO lernt. Aber das Web hat verschiedene Berufsbilder hervorgebracht, welche die Aufgaben in diesem Segment übernehmen:

  •  „Seitenbastler“, welche die Homepage erstellen, auf Deutsch hoch qualifizierte SEO-Spezialisten
  •  Texter, welche SEO-optimierte Beiträge liefern
  •  Linkbuilder, welche Kontakte mit anderen Seitenbetreibern bereitstellen
  •  Social Media-Experten, welche zum einen die Posts dort zeitgerecht und zielgruppengerecht lancieren, zum anderen die Response beobachten, um Platzierungen zu optimieren.
  • Zahlreiche Tools helfen, die Seitenbesuche zu kontrollieren und dann den Online-Auftritt zu optimieren.