Vertrieb und Schulungen weltweit virtuell erleben: SAP setzt mit Visual Selling auf Visualisierung im virtuellen Raum
Im Jahr 1972 wurde aus einer Vision Wirklichkeit. Fünf ehemalige IBM-Mitarbeiter gründeten das IT-Unternehmen SAP. Die Vision, die alles ins Rollen brachte: Standardanwendungssoftware für die Echtzeitverarbeitung. Heute, 45 Jahre nach Gründung und damit im Technologiesektor gefühlte zig Generationen später, betreut SAP mit über 85.000 Mitarbeitern weltweit mehr als 350.000 Kunden. Die ursprüngliche Vision der Echtzeitverarbeitung treibt das Unternehmen noch heute in immer neue Sphären. Für SAP bedeutet Innovation mehr als nur die Entwicklung neuer Software – es geht um die Entwicklung bahnbrechender Technologien, die in der IT- und Geschäftswelt neue Maßstäbe setzen. Um auch im Vertrieb dieser Vision gerecht zu werden und gerade auch bei Innovationsthemen kundengerecht agieren zu können, entwarf die SAP SE zusammen mit Visual Selling, Strategieberater für visuelle Kommunikation im Business, auf Basis der gleichnamigen Vertriebsmethode eine komplett neue Generation der Online-Schulung für seine Mitarbeiter – interaktiv, virtuell, global, nachhaltig und eben visuell.
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Globale Unternehmen brauchen globale Lösungen
Unternehmen sind dynamisch. Genau wie die Umwelt entwickeln sie sich stetig weiter. Die Globalisierung und Digitalisierung von Unternehmen bringen neue Chancen, aber ebenso Herausforderungen mit sich. So arbeiten Menschen zunehmend ortsungebunden und über mehrere Zeitzonen hinweg. Der Vorteil: Expertise beschränkt sich nicht auf Nationalitäten oder Ortsansässigkeit. Eine der größten Herausforderung dabei ist zweifelsohne, alle Mitarbeiter kontinuierlich auf demselben Wissensstand zu halten. Und gerade im IT-Bereich gilt im wahrsten Wortsinn: Was heute aktuell ist, ist morgen schon von gestern. Klassische präsenzbasierte Trainings- und Schulungskonzepte können diesen Anforderungen häufig nicht gerecht werden. Sie nehmen viel Zeit in Anspruch, sind kostenintensiv und aufgrund entsprechend nötiger Reisen rund um den Globus erfüllen sie nicht den heutigen Anspruch nach ökologischer Nachhaltigkeit. Für den deutschen Softwarehersteller SAP Grund genug, sich nach einer innovativen Lösung umzusehen. Fündig wurde man bei Miriam und Marko Hamel, Gründer und Geschäftsführer von Visual Selling. Gemeinsam erarbeiteten sie ein Programm „Virtual Live Classroom“, das visuelles Schulen in Echtzeit und mit allen Sinnen weltweit ermöglicht und damit dem Vertrieb ganz neue Möglichkeiten eröffnet.
Herausforderungen 4.0 im Vertrieb begegnen
Die Welt wird vernetzter, Innovationsthemen wie Cloud, IoT und Business-Netzwerke werden zu alltäglichen Begleitern, auch außerhalb der IT-Branche. Willkommen in der Welt 4.0! Für SAP und ihren Vertrieb heißt das in der Kommunikation mit Kunden vor allem, den Nutzen der eigenen Software- und Servicelösungen auch technisch weniger versiertem Publikum klar und überzeugend darzustellen. Eine Darlegung reiner Fakten genügt hierfür schlichtweg nicht mehr. Kunden wünschen sich einen Ansprechpartner auf Augenhöhe, die individuelle Lösung von Problemen sowie Geschwindigkeit und Kundennähe. „Eine klare Abgrenzung zu den Wettbewerbern mithilfe neuartiger Kundenansprache bei gleichzeitiger Kürzung des Vertriebszyklus konnte nur durch eine Live-Visualisierung im virtuellen Raum möglich werden. Sie macht viele Dinge auf einfache Weise sichtbar und ermöglicht eine neue, bessere Verbindung mit dem Kunden“, so Claus Breede, Vice President GCO University Specialized Learning, SAP Deutschland SE & Co. KG.
Innovatives Online-Trainingsformat stellt Weichen für die Zukunft
Mit dem Virtual Live Classroom sollte ein innovatives Trainingsformat etabliert werden, das neben neuen Ansätzen im weltweiten, visuellen Vertrieb auch den Alltag der Vertriebsmitarbeiter berücksichtigt. Das heißt, keine zusätzlichen Reiseaufwände und möglichst kurze sowie flexible Schulungszeiten, mit Zugriff von jedem Ort der Welt. Damit die Online-Schulung nicht zu einem Monolog des Trainers verkommt und das Lernen möglichst nachhaltig gestaltet werden kann, stand die aktive Einbindung der Teilnehmer weit oben auf der Wunschliste bei SAP. Das Gesamtziel der Schulung war es, künftig mittels Live-Visualisierung im Kundengespräch einen effektiven Dialog herzustellen sowie Reisekosten und CO2-Emissionen im Vertrieb zu senken.
Um das Ziel, einen effektiven Kundendialog im Sales mittels Live-Visualisierung, zu erreichen, wurden die folgenden Lernziele festgelegt:
- Die Teilnehmer können typische Geschäftsbegriffe im Softwarevertrieb visualisieren.
- Verbesserung der Kommunikationsfähigkeit, um einen echten Dialog mittels Visualisierungen herstellen zu können.
- Das Wissen kann auch online und bei virtuellen Meetings genutzt werden.
- Best Practices für Visualisierung im Online Kunden-Meeting.
Dabei kamen auch die Methoden des Virtual Selling grundlegend zum Tragen:
- Einen effektiven Kundendialog herzustellen, indem die Grundlagen des Visual Selling genutzt werden.
- Einfach reproduzierbare Visualisierungen nutzen, um effektiv Vertriebsideen am Whiteboard oder digital am iPad verdeutlichen zu können.
- Ein Storyselling-Modell anwenden, um jede Geschäftslösung mittels live-visualisierter Geschichten einfach zu erklären, eine emotionale Bindung mit dem Kunden herzustellen und so erfolgreich zum Kauf der Lösung zu motivieren.
Visualisieren im Kundenkontakt leicht gemacht
Um die Lernziele unter Berücksichtigung der Rahmenbedingungen zu gewährleisten, wurden die Inhalte so gewählt, dass sie logisch aufeinander aufbauen. Der Schwerpunkt liegt dabei stets – getreu Visual Selling – auf der Fähigkeit, zu visualisieren. Und zwar live sowie im virtuellen Raum. „Deshalb stehen zu Beginn der virtuellen Schulung einfache Visualisierungen von Geschäftsabläufen und Zusammenhängen. Das baut eventuell vorhandene Ängste der Teilnehmer, nicht visualisieren zu können, ab und steigert die Motivation“, erklärt dazu Marko Hamel. Mit dieser positiven Grundmotivation geht es weiter in den Vertriebszyklus und das Führen eines effektiven Kundendialogs. Hierbei werden bekannte und neue Fragetechniken mit der Live-Visualisierung am iPad und schließlich dem „Storyselling“ kombiniert. Der grundlegende Fokus liegt auf dem kontinuierlichen Einbeziehen des Kunden und alles Besprochene, alle Erkenntnisse und Lösungsideen live zu visualisieren.
Kurz, knackig und aktivierend
Der Online-Workshop dauert nur 90 Minuten und passt deshalb selbst in den oft straffen Tagesablauf vieler Vertriebler. Um einen rechtzeitigen Start mit allen Teilnehmern zu sichern, versendet SAP ein paar Tage vorher und am Tag der Veranstaltung je eine Erinnerungsmail. Trainer und Producer treffen sich bereits eine halbe Stunde vor dem Termin im virtuellen Raum, um letzte Tests und Absprachen durchzuführen. Zehn Minuten vor Beginn können sich Teilnehmer einwählen und werden im Chat sowie mit einstimmenden Fragen auf die Schulung fokussiert und aktiviert. Dies reduziert bereits im Voraus und zeigt: Dieser Online-Workshop ist anders. Der aktivierende Stil bleibt, denn die Präsentationen und Theorieteile des Trainers dauern stets unter fünf Minuten. Im Vordergrund steht das aktive Mitwirken der Teilnehmer. Sie werden in Einzel- oder Gruppenübungen direkt eingebunden. Die ansprechend gestalteten Teilnehmerunterlagen stehen unterdessen schon zu Beginn zum Download bereit und können für eigene Notizen genutzt werden. Sie enthalten weiterführende Inhalte und Anregungen sowie Hinweise zur Online-Bibliothek und zusätzlichen Übungsmaterialien, wodurch die Teilnehmer motiviert werden, sich nach dem Training weiter mit der Thematik zu beschäftigen.
Virtuell mit der Effektivität einer Präsenzschulung
Gemeinsames Ziel der SAP und Visual Selling war es, einen Live-Online-Workshop zu erstellen, der genauso effektiv wie eine Präsenzschulung ist. Zudem sollte er die Teilnehmer dazu befähigen, die erlernte Methode sowohl in Präsenz- als auch in virtuellen Meetings anzuwenden. „Besonderen Stellenwert erfuhren dabei die interaktiven Teile, welche rund 80 Prozent des Workshops ausmachen. Indem Inhalte zunächst demonstriert werden, um anschließend sofort in einer Übung verfestigt zu werden, können Lernziele fokussierter erreicht werden“, erläutert Miriam Hamel die praxisnahe Auslegung. Gruppenarbeiten motivieren die Teilnehmer und lassen als wichtigster Bestandteil des Virtual Classroom alles Erlernte zu Fragetechniken, Storyselling und Live-Visualisierung zusammenfließen.
Lebendiger Transfer in die Praxis:
Um Lerninhalte zu vertiefen werden die Teilnehmer beispielsweise in Gruppen zu je 4 bis 5 Mitgliedern eingeteilt. Einer übernimmt die Rolle des Vertriebsexperten, einer die des Kunden. Die anderen sind Beobachter. Kunde und Vertriebsexperte führen nun ein kurzes Discovery-Gespräch und der Vertriebsexperte nutzt alle bisher erlernten Methoden zum Fragen und Live-Visualisieren. Im Anschluss daran erfolgt in Form einer Reflexionsrunde die detaillierte Auswertung mit allen Gruppen.
Im Nachhinein haben die Teilnehmer außerdem die Möglichkeit, sich auf der Visual Selling Lern-Plattform anzumelden. Dort werden aufbauende Lerninhalte und Videos zur Verfügung gestellt. Außerdem sind dort weitere Übungen sowie Impulse und Ideen für die einfache Verwendung der gelernten Methode hinterlegt.
Ein zentraler Bestandteil während der gesamten Schulung ist die stete Interaktion des Trainers mit den Teilnehmern. Stichwort: Aktivieren und fokussieren. Im Rahmen der interaktiven Konferenzlösung kann er hierzu jederzeit flexibel auf die Teilnehmer eingehen, Gruppendynamik berücksichtigen und nutzen sowie die Methodik an Vorstellungen und Gewohnheiten der weltweit vertretenen Vertriebsexperten anpassen. Für die Präsentation verwendet der Trainer das iPad mit einer geeigneten Visualisierungs-App, welcher alle Teilnehmer zur Demonstration und Inhaltsvermittlung folgen können.
Screenshot der Live-Visualisierung des Trainers auf dem iPad
Schnell greifbare Lernerfolge sorgen für hohe Akzeptanz
Ziel war es, mit dem Workshop ein Konzept zu schaffen, das die Vertriebsexperten aus verschiedenen Regionen der Welt in kurzer Zeit zur Teilnahme motiviert. Dementsprechend wurden auch die Inhalte und Lernziele festgelegt. Um den Erfolg sowie die Erfüllung der vorab formulierten Lernziele zu messen, werden seitens SAP regelmäßig Statistiken über die Registrierungsrate und die tatsächliche Teilnahme an den Virtual Classroom-Schulungen erhoben. Die Zahlen verdeutlichen den durchschlagenden Erfolg des neuen Schulungskonzepts: Die Registrierungs- und Teilnahmequote für die Visual Selling-Workshops fällt überdurchschnittlich hoch aus, wodurch das Ziel des Auftraggebers SAP bereits jetzt übertroffen wurde. Innerhalb von nur 3 Monaten konnten rund 300 Mitarbeiter weltweit im Virtual Classroom geschult werden. Ob die gesteckten Lernziele wirklich erreicht werden, wird durch das Abfragen der Teilnehmer zum Kenntnisstand vor und nach dem Workshop ermittelt. Auch hier bewegen sich die Werte über dem Durchschnitt. 88 Prozent der Teilnehmer bestätigen, im Virtual Classroom und mit Visual Selling etwas Neues gelernt zu haben. Im Durchschnitt aller Trainings liegt diese Zahl bei lediglich 81 Prozent. 72 Prozent der Teilnehmer geben überdies an, dass die Inhalte nützlich für ihre tägliche Arbeit sind (Durchschnitt aller Trainings: 68 %). Die Selbsteinschätzungen rund ums Thema Visualisieren im Vertrieb sind überwältigend. Während im Vorfeld der Schulung circa 20 Prozent der Teilnehmer nur geringe Erfahrung im Visualisieren haben, so sinkt diese Zahl auf nur noch zwei Prozent der Teilnehmer nach der Schulungsmaßnahme.
Selbsteinschätzung der Teilnehmer rund ums Thema Visualisieren, vor und nach dem Workshop
Im Gegenzug bestätigen rund 72 Prozent der Teilnehmer im Nachgang der Online-Schulung sehr gute bis exzellente Erfahrungen in der Visual Selling-Methodik. Vor Beginn der Schulung gibt dies weniger als ein Drittel der Teilnehmer an.
Basierend auf dem Feedback der Teilnehmer sowie einer Umfrage nach den bisher durchgeführten Trainings, ist der Erfolg des Visual Selling im Virtual Live Classroom außergewöhnlich hoch. Bestrebt von den Erfolgen plant SAP daher bereits eine weitere, hierauf aufbauende Trainingsmaßnahme im gleichen Format. Dank des virtuellen Ansatzes ist es möglich, mit geringem finanziellen Aufwand und durch ein kleines Team eine hohe Anzahl an global verteilten Vertriebsmitarbeitern bei gleichbleibend hoher Qualität zu trainieren. Mithilfe der Methoden aus Visual Selling können Vertriebsmitarbeiter bei SAP fortan neue Wege der Kundengewinnung und –betreuung eröffnen: interaktiv, virtuell, global, nachhaltig und eben visuell.
Das Buch zum Thema:
Visual Selling
Das Arbeitsbuch für Live-Visualisierungen im Kundengespräch
von Miriam und Marko Hamel
224 Seiten, 24,99 EUR
ISBN 978-3527508853
Wiley-VCH Verlag (Oktober 2016)