Was ist ein Preis wert? Wie Sie Preisdrückerstrategien begegnen

vom: 21.08.09

Der Preis ist nicht das, was etwas kostet. Er ist das, was Sie bekommen. Preise setzen sich aus verschiedenen Komponenten zusammen, die nicht immer in einem realen Gegenwert zum Produkt oder zur Dienstleistung stehen. Da spielen Markenimage und Kompetenzführerschaft eine entscheidende Rolle. Wer als Verkäufer profitable Aufträge an Land ziehen will, sollte die wichtigsten Mehrwert-Argumente kennen, um seinen Preis auch durchzusetzen. Sie als Verkäufer müssen also im Kopf des Kunden einen Mehrwert erzeugen.

Dieser Mehrwert muss für den Kunden einen echten Vorteil darstellen. Sie müssen ihn von den Stärken und Alleinstellungsmerkmalen Ihrer Dienstleistungen oder Waren überzeugen. Verbinden Sie daher Preise immer mit Leistung. Überprüfen Sie Ihr Angebot doch einmal im Hinblick auf folgende Faktoren, die Ihrem Kunden einen echten Mehrwert bieten können:

1.    Flexibilität

Wie viel Freiraum schaffen Sie für Ihren Kunden? Welche Merkmale Ihres Angebotes erzeugen das Gefühl von Unabhängigkeit und Flexibilität? Was nützt dem Kunden diese Flexibilität? Vielleicht können Sie mit einem deutlichen Zeitgewinn argumentieren, mit mehr Liquidität, mit einem Abruf der Leistungen in bestimmten Stoßzeiten, mit unterschiedlichen Angebotspaketen, die individuell ausgewählt werden können. Lassen Sie Ihre Phantasie spielen …

2.    Komfort

Was macht Ihr Angebot so bequem für den Kunden? Welche Mühsal nehmen Sie ihm ab? Was kann er durch gesteigerten Komfort erreichen? Die Zeit für wichtigere Dinge nutzen, gesünder und entspannter leben, mehr Ruhe haben, sich um nichts mehr kümmern müssen – dies alles können wesentliche Komfortargumente sein.

3.    Zeit

Zeit und Nerven sparen möchten fast alle Menschen. Was bieten Sie, um dieses Argument in Ihre Mehrwertstrategie einzubauen? Wo spart Ihr Kunde wertvolle Lebenszeit ein, weil Sie etwas für ihn tun? Wie erleichtern Sie sein Leben? Liefern und holen Sie Ihre Produkte beim Kunden ab? Kümmern Sie sich um wichtige Anträge oder Behördengänge? Machen Sie eine Liste, an welchen Stellen Ihr Kunde einen deutlichen Zeitgewinn hat.

4.    Prestige

Wer mehr zahlt, darf sich auch mehr wert fühlen. Prestigegewinn ist ein wichtiger Indikator bei Kaufentscheidungen. Welche Argumente haben Sie hierfür? Wie können Sie Ihr Image verbessern oder besser kommunizieren, um mehr Prestige zu erzielen? Vielleicht können Sie wichtige andere Kundennamen nennen, die beeindrucken. Oder Ihr Angebot ist limitiert und wer es besitzt, gehört zu einem ausgewählten Kreis von Menschen. Machen Sie Ihrem Kunden klar, in welcher Liga er durch Ihr Angebot mitspielt.

5.    Sicherheit

Was macht das Leben sicherer? Welchen Ängsten Ihres Kunden begegnen Sie? Welche Gefahren können Sie minimieren? Nutzen Sie die Sicherheitsaspekte für Ihre Mehrwertstrategie. Kämpfen Sie mit guten Argumenten um jeden Prozentpunkt. Sammeln Sie die Vorteile, die Sie in Punkto Kundennutzen bieten können und führen Sie sie ins Feld. Beachten Sie, welche Argumente bei welchen Kunden funktionieren. Viel Erfolg bei Ihrem Weg zum Preisprofi.