Wir könnten noch viel schneller wachsen, wenn…

vom: 15.04.15

„Herr Kreuter, Sie kennen doch bestimmt viele gute Verkäufer?! Sie sehen doch jede Woche Top-Leute in Ihren Vorträgen und Seminaren?! Wenn Sie uns davon jemanden empfehlen könnten, dann würden wir uns auch erkenntlich zeigen.“

Das oder etwas Ähnliches höre ich oft. In den letzten Jahren sogar immer häufiger. Gute Verkäufer sind gefragt! Und dabei sprechen wir nicht über ein Bauchgefühl. Hier sprechen wir über einen generellen Trend in Deutschland:

Arbeitslosenzahl: 2013 im Durchschnitt 2.949 Mio., 2014 = 2.897 Mio., Januar 2015 = 2.836 Mio.

Fazit: Die Zahl derer, die Arbeit sucht, wird kontinuierlich immer kleiner.

Offene Stellen: 2013 im Durchschnitt 457.000, 2014 = 490.000, Januar 2015 = 534.000 (Quelle: Wirtschaftswoche 8/15)

Fazit: Positionen werden nicht besetzt, weil meist die Bereitschaft und/oder die Qualifikation fehlen.

Jetzt die gute Nachricht: Stimmt! Ich sehe die richtig guten Verkäufer jede Woche. Doch die arbeiten für andere Unternehmen… Also: Es gibt sie, die Top-Leute im Vertrieb! …Sie müssen nur wissen, wo und wie Sie diese finden. „Nur“!

Die oben genannte Frage von Führungskräften ist schon einmal ein guter Ansatz: Etwa 90% aller Jobs werden nie öffentlich ausgeschrieben. 90% ist passives und aktives Empfehlungsmarketing. Doch das reicht meist nicht! Der Angler würde sagen, dass Sie mehr Köder auswerfen müssen. Doch welche Köder funktionieren bei welcher Fischart und in welchem Gewässer? Was müssen Sie einem Top-Verkäufer bieten, damit sich dieser auch angesprochen fühlt? Und wo finden Sie diese Person?

Auch mit Stellenanzeigen erreichen Sie nur die Kandidaten, die gerade aktiv auf der Suche nach einer neuen beruflichen Herausforderung sind. An die „Bequemen“ und „Zufriedenen“ kommen Sie so gar nicht heran! Auch hier brauchen Sie andere Ansprachewege.

„Das haben wir alles schon versucht, Herr Kreuter. Das hat nichts gebracht.“

Das glaube ich nicht. Das ist nur die bequeme Opferrolle! 1. Haben Sie alle Wege zur Ansprache genutzt? 2. …liegt der Fehler oft im Detail!

Ein Beispiel: Der Personalberater Christopher Funk, der sich auf Vertriebsmitarbeiter spezialisiert hat, testet den Titel einer Stellenanzeige vor der Veröffentlichung. Er schaltet den gleichen Text für eine Position mit bis zu zwanzig verschiedenen Stellenbezeichnungen, um heraus zu finden, was die größte Aufmerksamkeit erzeugt und die beste Bewerberqualität verschafft. Machen Sie das auch?

Noch ein Beispiel: Einer meiner Kunden suchte weitere Telefonverkäufer. In seiner Region hat er schon „alles“ ausprobiert. Und weil Telesales oftmals nicht sehr mobil sind, hat er sich überlegt, einen zweiten Standort nur für den Telefonverkauf zu errichten. Doch wo? Wo findet er 1. bezahlbare, 2. motivierte, 3. qualifizierte und 4. in ausreichender Menge …Top-Verkäufer am Telefon? Seine Lösung: Er hat einfach verschiedene Stellenanzeigen in vielen Städten geschaltet und dann die Reaktionen ausgewertet. Nach ein paar Wochen eröffnete er seinen neuen Standort und erzählte mir, dass er nun zum Teil bessere Verkäufer für weniger Fixum in seiner neuen Niederlassung hat. Eine Erfolgsgeschichte im Recruiting!

Fazit: Top-Verkäufer finden, einstellen und schnellst möglich auf „Flughöhe“ zu bringen ist für die meisten Führungskräfte im Vertrieb die dringendste und wichtigste Aufgabenstellung in der heutigen Zeit! …und Sie können es lernen!

„Wir könnten noch viel schneller wachsen, wenn wir die richtigen Verkäufer hätten!“ Mit dieser Aussage bringt es ein Verkaufsleiter auf den Punkt!

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen „Fette Beute“ und die besten Verkäufer für Ihr Team…

Ihr

Dirk Kreuter