Zum Kundenmagnet werden - Mit Personal Branding kaufkräftige Kunden anziehen

vom: 02.08.18

"Du bist mir vielleicht eine Marke!" Diese Redensart kennt wohl jeder. Sie besagt, dass da jemand ist, der bemerkenswert ist, also des Merkens würdig, zugegeben manchmal auch tatsächlich etwas merk-würdig. Auch starke Marken kennt jeder. Je nachdem, ob sie uns von Kindesbeinen an begleiten oder wir sie erst später kennen lernen, prägen sie uns und unser Leben. Und manchmal steht ein Markenbegriff wie Tempo sogar für eine ganze Gattung, wie in diesem Fall für Papiertaschentücher.

Eines macht all dies wohl deutlich: Wer als Unternehmen oder Produkt eine starke Marke ist oder als Mensch über ein starkes Personal Branding verfügt, ist meist auch ein starker Kundenmagnet. Statt zu verkaufen, werden Kunden - im Idealfall kaufkräftige - angezogen. Automatisch, magnetisch, magisch.

Sich von Kunden finden lassen

Anders als bei starken Markennamen im Unternehmenssektor oder Konsumgüterbereich, steht beim Personal Branding eine Person im Vordergrund. Der Mensch entwickelt sich zur Marke, erweitert dadurch sein Potential und stärkt seinen Wert. Oftmals hängen allerdings beide Bereiche auch unmittelbar zusammen: Wird der Unternehmer als Personal Brand wahrgenommen, überträgt sich das auch auf das Unternehmen. Wird das Unternehmen dadurch als starke Marke wahrgenommen, überträgt sich das auch auf die dort angebotenen Produkte und Dienstleistungen. Und letztendlich wirkt sich das alles natürlich auch auf die Absatzchancen und den Umsatz aus. Das Unternehmen muss nicht länger Kunden suchen, sondern wird leichter von diesen gefunden. Noch stärker wirkt dieser Sog natürlich, wenn das Unternehmen gut positioniert ist - im Idealfall in einer Nische - und dementsprechend auch die Zielgruppe richtig definiert ist.

Der Irrglaube über die richtige Branchenpositionierung

Wenn man sich erfolgreich positionieren will, bleibt einem nichts anderes übrig, als sich mit der richtigen Nische auseinanderzusetzen. Aber warum eine Nische auswählen und nicht einfach auf eine ganze Branche abzielen? Wäre es nicht besser, die ganze Welt ansprechen zu können, als nur eine kleine Gruppe? Genau hier liegt der Irrglaube begraben! Wenn man eine ganze Branche anspricht oder zumindest eine sehr große Zielgruppe, wird es sehr schwierig, neue Kunden zu gewinnen und sich selbst als Marke oder Experte zu positionieren. Zielt das Marketing jedoch auf eine spitz ausgewählte Zielgruppe oder sogenannte Nische ab, wird es viele neue Interessenten generieren und der Erfolg ist so gut wie garantiert. Gerade Unternehmen, die persönlich geführt werden und in denen eine Person als "Produkt" platziert werden soll, profitieren von dieser Strategie extrem.

Möglichst spezifische Positionierung

Ein sehr gutes Beispiel dafür ist die Arbeit von Allgemeinärzten. Sie kümmern sich jeden Tag um viele Patienten und sitzen meist in einer wenig luxuriösen Praxis - vor allem, wenn sie Kassenpatienten versorgen. Allgemeinärzte müssen jeden behandeln, sind getrieben von der Zeit und leisten unglaublich viel - für ein Einkommen, das gerade mal ausreicht. Der Ruhm für die Arbeit bleibt ebenfalls aus. Dieser ist den Fachärzten vorbehalten, die bekannt sind für ihre Ergebnisse und von denen sich die Besten meist auf ein kleines Gebiet spezialisieren. Die anerkanntesten Schönheitschirurgen positionieren sich beispielsweise so spezifisch, dass sie Patienten aus der ganzen Welt anziehen. Natürlich kann ein Schönheitschirurg, der bekannt dafür ist, das beste Facelifting zu machen, auch eine Brustvergrößerung anbieten und ausführen, aber meist haben diese Experten die Praxis so voll, dass sie an einen Kollegen vom Fach weiterverweisen müssen.

Zielgruppen nach Kaufkraft eingrenzen

Dieses Beispiel zeigt ganz gut, warum es ratsam ist, sich von Beginn an in einer bestimmten Nische zu positionieren. Jede Marketing- und Verkaufsstrategie ist viel einfacher umzusetzen, wenn ich nicht die Allgemeinheit ansprechen muss. Es gibt mir sogar die Möglichkeit, meine Zielgruppe nach ihrer Kaufkraft einzugrenzen. So wie sich viele Fachärzte entscheiden, nur mit Privatpatienten zu arbeiten, kann man sich auch als Unternehmen in einem anderen Bereich oder als Selbständiger in einer Nische positionieren, in der ein bestimmter Preis für eine Dienstleistung bezahlt wird. Nehmen wir ein weiteres Beispiel, um zu verdeutlichen, wie wichtig es ist, eine spitz ausgearbeitete Zielgruppe zu definieren: Tausende von Business-Coaches möchten sich erfolgreich am Markt positionieren. Ich weiß, warum es nur den wenigsten gelingt!

Problem Bauchladen: Fehlende Spezialisierung

Was macht ein Business-Coach? Kann man sich unter diesem Begriff etwas vorstellen? Wem kann er mit welcher Dienstleistung weiterhelfen? Schwer zu erfassen, oder? Die meisten Trainer gehen mit einem ganzen Bauchladen auf den Markt. Genau hier liegt das Problem. Ein Unternehmer, der eine Beratung sucht, wird nicht nach einem Business Coach suchen. Er sucht im Internet nach einer Lösung für sein Problem oder sein Ziel, z.B. Neukundengewinnung, Mitarbeiterführung, Online Marketing usw. Hier wird er sich einen Experten heraussuchen, der sich genau auf sein Problem spezialisiert hat. Findet der Unternehmer eine Landingpage, die beispielsweise mit einem Namen XY und dem Zusatz "Ihr Experte für glückliche und motivierte Mitarbeiter" wirbt, dann wird er diesen Coach kontaktieren. Auch dieses Beispiel macht deutlich, wie schwer es ist, sich erfolgreich zu positionieren, wenn die ausgewählte Zielgruppe zu groß und zu unspezifisch ist.

Genaue Zielgruppen machen das Marketing einfacher

Obwohl seit vielen Jahren auf dem Markt, reicht bei vielen Unternehmen der Umsatz gerade einmal zum Überleben. Ist der Bekanntheitsgrad gering und die Positionierung nicht klar, nützt auch das schönste Marketing nichts. Das müssen viele Unternehmen gerade jetzt, in einer Zeit, in der im Verkauf und Marketing - offline und besonders online - andere Gesetze gelten  schmerzlich  erkennen.  Sie  alle  hätten  mehr  Erfolg  und  Anerkennung  in  der  Vergangenheit  erarbeitet,  wenn  sie  sich  von  Anfang  an  richtig  positioniert  hätten.  Fest  steht:  In  dem  Moment,  in  dem  Unternehmen  ihre  Zielgruppe  genau  definiert  haben,  wird  auch  das  Marketing  viel  einfacher.  Dann  weiß  man  genau,  über  welchen  Schmerz,  welche  Ziele  und  Wünsche  man  die  Interessenten  abholen  muss.  Es  fällt  leichter,  die  richtigen  Marketingkanäle  auszuwählen,  weil  man  genau  weiß,  wo  sich  die  Zielgruppe  aufhält,  wie  sie  denkt  und  was  sie  tut. 

Wollen  sich  Unternehmen  von  Anfang  an  gut  am  Markt  positionieren,  sollten  die  ersten  Schritte  stets  die  Nischenfindung  und  eine  genaueste  Zielgruppendefinition  sein.  Darauf  baut  sich  dann  die  richtige  Marketingstrategie  auf,  mit  der  sowohl  das  Unternehmen  als  Marke  als  auch  der  Unternehmer  als  Experte  (=  Personal  Branding)  ihre  Positionierung  erfolgreich  festigen  können.  Das  Ziel  steht  fest:  Viele  kaufkräftige  Kunden  gewinnenund  den  Erfolg  am  Markt  dauerhaft  sichern.