Artikelserie Vertriebsstrategien, Teil 13: Die Organisation: Perfekte Abwicklung

vom: 19.03.07

Sind die Vertriebsprozesse geklärt, setzen wir sie in eine geeignete Organisation um, denn Voraussetzung für den zufriedenen und ertragreichen Kunden ist die perfekte Abwicklung vom Bestellvorgang über die Lieferung bis zum Inkasso und dem Service danach...

Die Erkenntnis ist trivial, die Umsetzung selten optimal. Es fehlt eben immer wieder an den Faktoren Zeit, Geld und Qualifikation. Wir müssen mit Unvollkommenheiten leben - sie dürfen nur nicht beim Kunden ankommen.

Deshalb kommt es darauf an, je nach Betriebsgröße, Produkteigenschaften und Marktangang die künftige Organisation maßgeschneidert den Vertriebsprozessen anzupassen - unter Berücksichtigung der bereits vorhandenen Mitarbeiterkompetenz und des geplanten Wachstums.

Jetzt ist es auch an der Zeit, über Outsourcing nachdenken: Man muss nicht unbedingt alles selbst machen - vor allem am Anfang des Geschäfts kann es sinnvoll sein, externe Dienste nutzen: Überlegtes Outsourcing schont Liquidität und hilft bei der Konzentration auf das Wesentliche.

Manches muss man unbedingt selbst in der Hand behalten, die Steuerung des Vertriebs, die Entscheidung über Marketing, Preise und Produktentwicklung und vor allem die Hoheit über die Kunden und die Finanzen.

Aber anderes können externe Profis einfach besser und billiger, zum Beispiel Medien und Werbung gestalten, Mailings durchführen und Telefondienste zuverlässig per Call Center erledigen. Es kann auch gute Gründe geben, aufgrund der Besonderheiten des Produkts eine externe Verkaufsorganisation zu beschäftigen oder mit selbständigen Handelsvertretern zu arbeiten.

Vor allem am Anfang eines Geschäfts wird es sinnvoll sein, Lagerhaltung, Logistik, Abrechnung und das Mahn- und Klagewesen einem Dienstleister zu übertragen, dessen Organisation das Wachstum mitmachen kann.

Später ist dann Zeit und Gelegenheit genug, Zug um Zug die ausgelagerten Tätigkeiten in die eigene Organisation zu holen oder dauerhaft bei einem Externen zu etablieren.

Wenn die folgenden Funktionen Hand in Hand arbeiten, ist es uns um das Ergebnis nicht bange:

Die Vertriebsorganisation:

  • Unternehmensführung/Vertriebscontrolling für wertorientierten Kundenangang
  • Marketing und Produktentwicklung im ständigen Kontakt zum Vertrieb
  • Vertriebsinnendienst mit zuverlässiger Bestellabwicklung, Kundenverwaltung und -pflege, Abrechnung und Inkasso
  • Verkaufsorganisation, ob als Außendienst, Groß-/Einzelhandel, Vertriebspartner/-organisationen oder Direktvertrieb
  • Input/Output mit Wareneingang und Qualitätskontrolle, Lagerhaltung und Logistik und Reparatur und Service

--> Zum 14. Teil der Artikelserie: Die Dokumentation

--> Zum 1. Teil der Artikelserie: Systematisch vorgehen