Artikelserie Vertriebsstrategien, Teil 17: Die ersten Schritte in den Markt

vom: 04.06.07

Mit dem Startschuss hat der der Kundenangang begonnen - je nach den Festlegungen des Konzepts vielleicht mit Mailings, Anzeigen, Telefonwerbung, Außendienst, etc.

Der Lenkungskreis ist nun überall präsent und hat Augen und Ohren offen, um mit Rat und Tat zu unterstützen und ggf. nötige Feinjustierungen und kleine Prozessänderungen zu organisieren. Denn wenn wir alles richtig gemacht haben, kommen nun die ersten Aufträge und die Organisation zeigt, dass sie die Abwicklung beherrscht.

Wichtigste Aufgabe ist es jetzt, in jenen Feldern die Informationen aufzusaugen, bei denen wir in der Konzepterstellung unsicher und vorläufig auf Annahmen angewiesen waren.

Das erfordert einen intensiven Austausch mit allen, die Kundenkontakt haben: Wie reagiert der Kunde auf das Produkt, auf die Werbe-Aussagen? Welche Argumente überzeugen, welche nicht? Gibt es in den Kundengesprächen neue Aspekte, an die wir nicht gedacht haben, auf die wir nicht gekommen sind?

Dabei muss sorgfältig zwischen Einzelmeinungen und einer generellen Aussage abgewogen werden. Das macht man, indem man die neuen, möglicherweise erfolgreichen Argumente gezielt in weiteren Kundenkontakten testet. Denn es soll nun der Zufall nicht ein sorgfältig erarbeitetes Argumentationskonzept über den Haufen werfen.

Ganz wichtig ist es herauszufinden, welches Argument, welches Vorgehen bringt den Erfolg, was erzeugt Irritationen? Tägliche, mindestens wöchentliche Telefonate mit jedem Außendienstmitarbeiter und den Mitarbeitern am Telefon sind nun angesagt: Denn wenn die Routine erst einmal eingesetzt hat, ist es viel schwieriger, Erfolgsfaktoren zu erkennen: Hat erst der Vertriebler - ob im Außendienst oder am Telefon - "seinen" Erfolgsweg entwickelt, wird er sein Vorgehen für einigermaßen selbstverständlich halten und wenig Sinn darin sehen, darüber noch groß zu berichten. Hat ein Argument 50mal überzeugt, ist es so "normal" geworden, dass man es schon nicht mehr für der Rede wert hält. Unser Gehirn speichert lieber das Außergewöhnliche, nicht das, was glatt gelaufen ist. Am Anfang ist alles außergewöhnlich: Das ist unsere Chance!

Noch einmal sei das Hohe Lied der Dokumentation gesungen: Gerade in der Startphase sind alle Beteiligten noch höchst wachsam - nie wieder werden die Informationen so reichlich fließen wir in diesen ersten Wochen: Das Motto heißt: Aufschreiben!

Positives und auch alles, was nicht funktioniert hat, damit es nicht wieder und wieder aufs Neue probiert wird. Positive Erfahrungen kurz schildern und dann gleich weitergeben und um Feedback bitten, ob es auch anderswo hilfreich ist. Das ist zunächst die Zeit der Zettelwirtschaft, für das sorgfältige Aufarbeiten ist jetzt nicht die Zeit - das verschieben wir auf die Zeit, wenn alles fast wie von selbst läuft.

Und weil wir gut geplant haben, wissen wir, dass die bald kommen wird!

--> Zum 18. Teil der Artikelserie: Den Normalbetrieb organisieren

--> Zum 1. Teil der Artikelserie: Systematisch vorgehen