Richtige Fragen bringen Ihnen Erfolg im Verkauf
Oftmals bestimmen viele Daten, Fakten und Zahlen die Verkaufsgespräche. Der durchschnittliche Verkäufer geht gerne nach einem bestimmten und einstudierten Muster vor: Er zählt auswendig gelernte Merkmale des zu verkaufenden Produktes auf, führt langweilende Monologe und gerät prompt nach dem Gespräch beim Kunden in Vergessenheit. Je mehr Worte, desto besser die Wirkung auf den Kunden? Falsch gedacht. Übermäßiges Argumentieren und „Zerreden“ des Produktes führt beim Kunden zu einer ablehnenden Haltung und Widerstand. Daher ist ein erfolgreicher Abschluss so gut wie unmöglich.
Die sogenannte SPIN Selling Methode hilft Ihnen, diese Probleme zu vermeiden. Bei dieser Strategie führt man einen Kunden Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung und das durch gezielte Fragen. Die Technik wurde von dem Verhaltenspsychologen Neil Rackham und seinem Forschungsteam entwickelt. Sie sind der Meinung, dass der Unterschied zwischen einem Topverkäufer und einem weniger erfolgreichen Verkäufer die Fragetechnik ist. Die Abkürzung SPIN steht für Situationsfragen, Problemfragen, Implikationsfragen und Nutzenfragen. Die Effizienz dieser Technik gründet sich auf die Tatsache, dass Menschen eher auf ihre eigenen Argumente und Erkenntnisse vertrauen als sich blind auf ihr Gegenüber zu verlassen.
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Diese 7 Gründe zeigen Ihnen, was die SPIN-Methode anderen Präsentationstechniken voraus hat:
1. Bevor Sie dem Kunden einen langen Vortrag über die Vorteile eines bestimmten Produktes halten, lassen Sie ihn selbst zu dem Schluss kommen, dass das Produkt oder die Dienstleistung sein Unternehmen bereichert.
2. Sie sollten niemals uninformiert in ein Verkaufsgespräch gehen. Nur wenn Sie über das Unternehmen des Kunden Bescheid wissen, können Sie ihn auf eventuelle Probleme hinweisen und ihm somit im Anschluss eine passende Lösung anbieten.
3. Die SPIN-Selling Methode beginnt schon ab der ersten Sekunde Ihrer Präsentation. Im ersten Schritt werden dem Kunden Fragen zur momentanen Situation gestellt und Ihre Wissenslücken bezüglich des Unternehmens gefüllt. Lassen Sie den Kunden wissen, dass Sie sich umfangreich informiert und auf diese Präsentation vorbereitet haben.
4. Nachdem diese Dinge geklärt wurden, folgen die Problemfragen. Hiermit werden Schwierigkeiten im Arbeitsalltag und Unzufriedenheiten ermittelt sowie aktuelle Lösungen dazu. Wichtig ist, dass Sie vorab für eine ausreichende Vertrauensbasis sorgen. Ohne diese Grundlage wird keine Kunde mit Ihnen über seine Probleme offen sprechen wollen. Ist diese Hürde aber geschafft, steht dem Verkaufsabschluss fast nichts mehr im Weg.
5. Implikationsfragen legen dem Kunden schließlich die Konsequenzen seines Nichthandelns nahe. Erklären Sie ihm genau, was passieren könnte, wenn nichts passiert. Die Art der Fragestellung lenkt den Fokus auf die Probleme, die der Kunde hat und welche sich dadurch in seiner Wahrnehmung deutlich vergrößern. Er erkennt die Notwendigkeit zu handeln und Sie können zum letzten Schritt übergehen
6. Gemeinsam mit dem Kunden erarbeiten Sie nun mit Hilfe von Nutzenfragen die Vorteile Ihres angebotenen Produktes oder Ihrer Dienstleistung. Der Kunde wird dazu veranlasst, selbst die Lösung seines Problems zu formulieren. Fallen Sie ihm nicht voreilig ins Wort und legen Sie ihm keine Worte in den Mund - der Kunde selbst soll nun das Denken übernehmen. Es ist wesentlich wertvoller, wenn der Kunde von sich aus zu einer Lösung gelangt, anstatt dass er sie von einem Verkäufer serviert bekommt.
7. Ein weiterer bedeutender Vorteil des SPIN-Sellings: Der Kunde behält Ihre Produkte lange im Gedächtnis weil er die Argumente für den Kauf selbst entdeckt hat. Im besten Falle wird er sogar bei seinen Kollegen davon schwärmen und das Produkt bewerben.
Behalten Sie trotz dieser sehr strukturierten Arbeitsweise mit gezielten und durchdachten Fragen Ihre Natürlichkeit bei. Durch das Erzählen von Anekdoten aus Ihrem eigenen Erfahrungsschatz oder bildhaften Vergleichen, können Sie eine persönliche Basis zwischen Ihnen und dem Kunden schaffen. Zahlen und Fakten allein reichen dafür nicht aus! Sie schaffen es einfacher, den Kunden durch Appelle an seine Emotionen nachhaltig zu inspirieren und zu begeistern. Stellen Sie zu guter Letzt auch noch die richtigen und alles entscheidenden Fragen, dann bringen Sie Ihren Verkauf auf ein neues Level.
Quelle: vertriebsmanager.de